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销售技巧 一、销售的五步曲 准备工作→迎接顾客→发掘需求→推销产品→送别顾客 具体分解如下： 第一步-----准备工作 整理清洁货架，形象陈列，查看陈列是否被其它品牌占领。 2、赠品： ·把促销赠品（包括宣传品）在陈列架显眼处摆放，让消费者可以即时看到； ·清晰、突出地亮出酬宾信息（POP），使之悬挂明显，一目了然。 3、清点库存。了解每个单品的库存情况，及时补充断缺货品，对于库存大的滞销单品，加大力度推介。 3、保持良好的自身形象： ·衣着整洁，面部着淡妆，头发扎起； ·饱满的精神状态和正确的站姿（腰部挺直、收腹，两眼平视前方，双手自然下垂）； ·面带微笑等候顾客。 第二步----迎接顾客 要热情主动迎接顾客，迅速建立亲和力，营造良好的销售气氛，这一环节导购员的动作、表情、语言的是否得当将对产品的销售有决定性的作用。 根据顾客语速的快慢，导购员要进行自己语速快慢的调整并尽力去模仿顾客。 2、不要双手抱胸，会因没有亲和力而让顾客远离你。 3、不要直接反驳甚至批评顾客。 4、注意礼貌、热情的用语。 5、善于运用肢体语言。 第三步----发掘需求 成功的迎接顾客后，导购员就要深挖顾客内在需求，进行有效销售。可从顾客头发作为销售的切入点，但不要过于直接，而又要适当的夸奖、赞美顾客。注意聆听顾客的回答和倾诉，并从中发掘顾客的潜在需求。在这里介绍望、问、闻、切法。 望：观察顾客的发质、年龄、穿着，看他眼球被什么产品吸引。 问：善于发问，撬开顾客的嘴。 闻：用心倾听顾客的问题和需求。 切：了解需求，给出合理的购买建议。 第四步----推销产品 FABE推销法则 F——特征，产品的特征与成分。 A——好处，由这一特征所产生的优点。 B——利益，由这一优点能带给顾客的利益。 E——证据，佐证、事例、事件、有效的证明。 找到顾客真正需要的产品后，就可以直接向顾客推销最适合顾客发质的1-2个产品，但不要同时推介太多，会让顾客更加犹豫不决，最后容易导致一个产品都无法销售。导购员介绍产品时，要将产品拿给顾客看，让顾客亲自触摸、感受产品。要用自己的专业知识去说服顾客。运用FABE推销法则，让顾客切实感受到蒂花之秀产品的好处和利益。 情景分析 情 景 一： 导 购 员：蒂花之秀倍效洗发水去屑修护型特含甘草、何首乌、氨基酸及维他命原B5。 情景分析：这些介绍只说明了产品的特征，但没有说出产品给顾客带来的好处和利益。 情 景 二： 导 购 员：蒂花之秀倍效去屑洗发水去屑修护型富含新一代去屑成份，加倍去屑止氧，抑制头屑重生。富含氨基酸及原B5，帮助修护受损头皮、头发。及时改善秀发生长环境。 情景分析：这种介绍，可将产品给顾客带来的好处、利益告诉顾客，但是要知道，顾客并不是买要产品本身，而是要买产品给头发带来的效果。 情 景 三：顾客提出自己头发很干燥，梳洗时很容易打结。 导 购 员：这可能是由于您的皮脂腺皮脂分泌较少，所以头发会显得干枯，容易打结，天气干燥的时候还会起静电。要改变这种现象主要是补充头发的营养，锁住头发水份。您可以试一下我们专门针对干枯发质的焗油亮泽型洗发水，它特含黑芝麻、当归等本草精华，自然滋养头发、锁住头发水分，同时配备使用倍润柔亮护发素，它特含甘草、芦荟等本草精华，能够深层滋养秀发。 情景分析：在推介产品的过程中，也为顾客解释各种问题头发的成因及解决办法，会让顾客更加信赖导购员，同时也就信赖导购员所推介的产品，顾客会因为相信导购员的专业知识而信赖导购员推介的产品。 第五步----送别顾客 销售如同做人一样要有始有终，最后的这个送别的步骤是必不可少的，直到顾客满意的离开。 1、销售结束后，真诚的向顾客道谢，不要因为忙碌而忽略顾客的离开，一句“谢谢您！”“欢迎下次光临！”会给顾客留下很好的印象，有助于培养回头客。 顾客离开时，导购员要准备一些其它的产品资料，这些资料可能成为顾客下次购买产品的原因。 二、销售成交法 微笑法 对导购人员来说，微笑可以使自己的心情变得明朗；对顾客来讲，笑脸不仅能改变气氛、缩短人与人之间的距离，使顾客心情愉快地来买东西、还可以很好地化解怨气，使问题得到顺利解决。所以，导购人员要时常对顾客抱以微笑，使得双方关系融洽，以助销售的顺利进行。 观察法 导购人员应懂得观察顾客的语气、举止、神态，而洞察顾客的心理和需求，并及时地做出适当的反应迎合顾客，加速销售的进程。 例：——顾客对刚刚发现的产品瞳孔发大，眼睛发亮时，表示对产品产生了兴趣。 ——顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看，说明有购买欲望。 ——顾客突然沉默，不再发问，若有所思时，极有可能内心在权衡买还是不买。 询问/反问法 这种方法在了解顾客需求中极其重要，要懂得运用以便尽快了解顾客的真正需求。 例：——“您知道你的头发属于什么