(2016百货导购大单销售策略123.pptVIP

* 望闻问切 闻——听/分析 聆听有助于了解顾客的需求 聆听的重要性 掌握购买信号，促成交易 聆听有助于与顾客建立良好的关系 * * * 声音背后的意思 讨论—— 试从下面的顾客陈述中判断他们的需求是什么？ 1）我不希望在衣服护理方面花费太多时间 2）最近天很热，我特别大汗，衣服贴在身上很不舒服 3）我工作的场合比较正式 * * * 望闻问切 问——问/判断 善于提问 封闭式是什么意思？ 讨论—— 选择式是什么意思？ 开放式是什么意思？ * * * 提问形式 封闭式问题： 问：是不是？对不对？是否？...吗？ 答：是/不是/，对/不对... 选择式问题： 问：是...还是...？ 这件...另一件...请问你选... 答：选其一 开放式问题： 问：5w1h who/what/ when/where/why/why/how 原因 何因why 、对象 何事what 、地点 何地where 、时间 何时when 、人员 何人who 、方法 何法how 答：......... 封闭式问题例子： 问：请问你是不是要红色的？ 答：是/不是 选择式问题例子： 问：你要红色还是蓝色呢？ 答：红色。 开放式问题例子： 问：请问先生你喜欢什么颜色呢？ 答：你们有什么颜色？或我比 较喜欢冷色调 * * * 提问形式 封闭性 选择性 开放性 优