关于如何开拓国际市场问题的几点想法.pptVIP

4.2 永昌积水的自我提升 （2）同沙特阿曼特管道公司在阿塞拜疆巴库引水项目上的竞争 在国内率先完成大口径高压力玻璃钢管道在各种复杂条件下的接头试验 关于如何开拓国外市场的几点心得 周强 永昌积水复合材料有限公司 2009年12月8日 心得1： 要了解自己将要进入的国外市场 1.1 国内市场和国外市场的区别 1.2 当前GRP管道国外市场的格局 1.3 根据自身特点，确定国外目标市场 1.4 了解国外目标市场的特点 1.1 国内市场和国外市场的区别 内容 国内市场 国外市场 吸引力/门槛 工程规模 小型和中型居多 大型或超大型 吸引力 资金状况 一般 好 吸引力 工期 较短 较长 门槛 质量要求 一般 （重点工程除外） 高 门槛 企业综合实力要求（技术、质量、生产、资金、业绩、信誉和资质等） 低 很高 门槛 1.2 当前GRP管道国外市场的格局 公司名称 生产工艺 特点 市场范围 沙特阿曼特管道公司 连续缠绕 定长缠绕 离心浇铸 ※全面发展，掌握连续缠绕、定长缠绕和离心浇铸设备制造和生产工艺技术 ※资金实力雄厚 市场分布广阔，包括阿拉伯半岛、北非、南美洲和欧洲等地区 阿联酋希望管道公司 连续缠绕 ※专注于连续生产工艺，技术先进 ※资金实力强 主要集中在阿拉伯半岛地区 奥地利HOBAS管道公司 离心浇铸 ※专注于离心浇铸生产工艺，技术先进 ※管理水平先进 主要集中在欧洲地区 日本积水化学公司 连续缠绕 定长缠绕 ※技术创新能力突出，是湿法夹砂、同步加轴向纤维和承插套管式接口的发明者 ※世界500强企业，综合能力强 主要集中在亚洲和俄罗斯地区 1.3 根据自身特点，确定国外目标市场 （1） 工厂所处地理位置 （2） 资金实力 （3） 采用的生产工艺 国外目标市场 （4） 国外建厂能力 …… 1.4 了解国外目标市场的特点 （1） 政治是否稳定 （2） 经济发展水平 （3） 与中国的关系 （4） 对外国企业的态度 心得2：做好进入国外目标市场的准备 2.1 掌握国内出口的相关政策信息 2.2 学习国外目标市场的相关法规信息 2.3 企业自身的准备工作 2.1 掌握国内出口的相关政策信息 （1） 出口退税（玻璃钢管道：13％， 玻璃纤维及其制品：5％；树脂：5％） （2） 汇率（USD：RMB，EUR ：RMB） （3） 海运费 （淡季和忙季的价格差异） 2.2 学习国外目标市场的相关法规信息 （1） 进口关税 （2） 对外资企业的经营要求 （3） 当地生活物价水平 （4） 电、水、油、气的价格 （5） 当地工资水平 2.3 企业自身的准备工作 （1） 进一步提高产品质量 （2） 对外贸易双语人才的配备 （3） 学习掌握玻璃钢管道ISO、AWWA和BS标准 （4） 组建一支技术过硬、思想稳定、吃苦耐劳的海外项目组 （5） 同当地中国驻外商赞处和大使馆取得联系 心得3：学会在实践中不断总结 3.1 对自己成功经验的总结 3.2 对自己失败教训的总结 3.1 对自己成功经验的总结 （1）哈萨克斯坦阿克陶项目 采取汇率互补方式签订合同 （2）阿塞拜疆巴库引水项目 将支付方式由美元变更为欧元 （3）越南腾龙工业园项目 采用人民币为结算货币，签订出口合同 （4）阿塞拜疆巴库引水项目 双方共同负责运输，FOB方式签订合同 3.2 对自己失败教训的总结 （1）阿塞拜疆巴库引水项目 汇率损失 （2）乌兹别克斯坦费尔干纳项目