中新湖东项目营报告.docVIP

营 销 策 划 篇 应该说，市场的研究、项目的定位、产品的策划，都是为了实现最终的目标：完成销售，实现开发商的经济利益和非经济利益。 那么，如何以设计的产品在竞争激烈的市场中实现最终的销售，“对产品进行包装，将产品力拔高，造成强烈的市场冲击力，吸引潜在客户群”即进行营销策略是必不可少的，那么，我司对于项目后期操作的营销手法有哪些呢？又是如何实现的呢？产品是怎么样通过有效的营销策略实现最终的销售的呢？整个项目又是如何进行整体的销售控制呢？因本案在湖东属于为数不多的低密度住宅，这些低容积率的住宅用地将有利于提高湖东住宅市场的产品品质，在目前湖东产品同质化现象严重化情况下，也有利于调整市场产品供应结构。湖东低密度住宅用地，将在未来三年内转为商品房供应，园区湖东住宅走向产品多元化，因此如何来让本案产品推出市场，如何在这块土地上创造价值、如何聚集人气、如何速战速决，合理的价格策略等等，都成为本案一期推广销售的重点工作所在。 一、推案基本思路及推案节点 本案开发量体合计14.4万平米左右，分为两期开发完成，分别为：一期6.6万平米，规划约为770户左右，二期7.79万平米，规划约为630户，合计约1400户，开发周期约为三年左右，一期交房的时间计划在2008年6月，二期交房时间计划在2009年6月，因受到国六条的影响，我司将采取逆思考反向操作的方式进行推案，建议2007年一期先主力推两房，产品去划90%后再推三房，采取面积阶梯式错位推盘方式，具体原因如下： 根据调查了解，园区楼盘07年所要推出的量体大多是04、05、06年开盘销售的剩余产品，其中60%左右的产品是三房，，一房、两房的小套型在目前市场上是供小于求的，而我们此时一房、两房的小户型房源的推出可以填补市场需求，与周边个案的三房产品有效区隔开来，使一些需求中小户型的购房者也能买得到自己满意的房屋，并且有一种只有在本案才能买得到的稀缺性，达到迅速去化的目的。 因国六条政策的出台，06年新拍卖的土地上，要求规划一房、两房的中小户型的产品必然会增多，且预计都是在08年左右推出，而此时我司推出三房的产品，正好错开了竞争激烈的市场，造成产品差异化，在市场上都是供应中小户型时，我们又能抓住一些“实力派”的购房者，出奇制胜。并且本案南面还有待开发的高档别墅地块，到时候，必定对本案的三房、四房产品有一个良好的推动作用。 我们采取集中攻击目标客户群的方式进行宣传造势，每一次的媒体企划，目标客户群都非常明朗，这对于引导客户及挖掘客户更有冲击力。做有针对性的传播，可以起到四两拨千金的作用。根据以上分析我司制定以下推广计划： ★规划建议提示： 因地块呈东西两方向，分为一期和二期。建议西面地块一期全部规划两房、小面积产品，东面地块全部规划三房大面积，四房部分规划在东南面多层里面,这样在客源的层次上有明显的区分，同时也可以满足部分贵宾客户的尊贵需求享受。 （一）营销推广执行原则 1、本案预计全案推广周期为17个月左右，去化率达到94%以上； 2、采取分阶段，分重点的推广节奏，制造成持续性的市场引爆； 3、把本案的配套设施、异国风情特色和接待礼仪作为销售工作的重点中的重点。 4、采取多次开盘的操作办法推广，单次推出的户型不要太多，这样可以造成高销售率的轰动。一期小面积部分，分三次集中推广销售，二期大面积分四次集中推广销售。每一次的开盘周期间隔在二个月左右； 5、进场时间： （2007年6月26——6月29） 首次亮相期： 2007年7月8日——8月8日 期间积累期 ： 2007年8月8日——9月8日 正式公开期 ：（2007年9月8日——9月28日） （二）产品推广策略 经调查，湖东各楼盘目前以至明年的主力产品都集中以三房为主，而我司一期全面推广“澳洲风情休闲、实用小户型” “澳洲风情温馨、个性化小户型”两种低总价的房源，必将填补市场的空白，吸收大量的追求时尚、个性的年轻自住客，快速占领市场主导方向，必然会引起湖东各企业白领的关注，可在短期之内大到形成一种口碑式销售模式，这对于我司二期积累人气，奠定了良好的基础。 （推案分期分区示意图） 1、一期推广计划 一期约770户主力小户型产品，计划分为三阶段连环推广销售，每次积累时间为45—60天左右,强销期在20天左右,推案节点分别为： 一期 第一次开盘： 主力销售（一房两厅一卫）面积55㎡-65㎡，预计所推户数约为210户，此户型在市场上此时正处于稀缺状态，并且总价低的房屋去化较容易，有一个好的开始将会为后期的销售积累人气和好的口碑。 另外此次开盘前的媒体宣传方向应着重锁定在园区普通白领阶层，年轻的单身一族，手上有少许积蓄，先购买中小房型过渡一下，满足目前的居住需求，将来还准备再买三房、四房的人们。 在市区工作的年轻朋友也是此次开盘的目标客户群，他们的自备款