涂料开发客户的议解答宝典.doc

涂料开发客户的异议解答宝典 开发客户的过程中，往往会遇到很多客户提出的各种各样的异议。面对这些异议，如何巧妙地解答，并且获得客户的认同，本人将这些异议总结归纳为7条，并做了18个参考答案，适合培训开发人员，形成开发人员统一的销售术语。 问题一：“你们的价格太高了！” 参考答案一：是的，表面看来我们的价格不算低，但是价格高低不是由表面的数字来决定的，需要综合来作比较。市场上一些“没有质量保障、没有品牌、没有服务支持”的产品，即使价格便宜，也不能低。例如无锡宜兴的杂牌漆，只要六七十块一套，但是却是要质量没质量、要品牌没品牌，要服务没服务，销售出去反而惹来一大堆麻烦，短期内销售越多麻烦越大，亏损越大，关门越快，您能说这些产品便宜吗？显然不是，当然也不是价格越高的漆越好卖，关键是什么样的品牌什么样的质量什么样的服务配什么样的价位怎样才能把产品更快地销售出去，也就是价格和市场营销操作思路紧密相连，您说是不是？例如肯德基的鸡翅，价格并不低，可是他的销量却远比菜场里那些烤鸡翅卖的好得多。原因就在于，肯德基的质量稳定、品牌响亮、服务快捷，并且能够为加盟商提供一整套切实可行的营销方案。所以，从某种程度上讲，我们就是涂料行业的肯德基，可以帮助您更好地盈利。 参考答案二：是的，和一些三四线的广东上海漆比，我们的价格是高了5到10元一套，但是我们的投入同时也是这些漆所不具备的，我们毕竟经营了10年，也就是说，我们的质量已经经过了市场10年的考验，要知道有些刚做不久的产品，往往经销商尽心尽力经营，刚在当地打开了点市场，却因为质量问题，一夜之间前功尽弃，这都是风险啊！而且一旦出现了质量问题，平均每套漆填进去的恐怕就不是10块钱那么简单了，还会造成客户流失。所以，我们的漆表面上比杂牌多出5－10块，但实际上反而比他们便宜得多，可靠得多。 参考答案三：是的，我们的价格在市场上不算最低的，可是您会不会发现，其实您最在意的应该是产品好不好卖是不是？也就是说，今天我们这个产品就算价格是六七块的价格给您，您也不能保证好卖是不是？产品质量和厂家背景是基础，关键还是要看市场如何操作，厂家有没有品牌操作思路，有没有相应的品牌配套物料，您觉得呢？ 问题二：“你们没广告不好卖，我们这里做广告的立邦、华润好卖。” 参考答案一：这的确是目前的现状，呵呵，可是立邦和华润没机会做了，其实当时在立邦、华润还没投广告的时候，那些经销商就选择了经销这样的品牌，立邦、华润当时的业务员也和我们一样，告诉客户这个品牌如何操作市场，以后会如何如何好，客户也是抱着试试的心态开始经销这样的产品，可能他们自己也没想到，经过努力坚持经营了好多年，终于等到了收获的季节。 参考答案二：这的确是目前的状况，其实任何一个品牌都希望像立邦、华润一样做广告把产品做成知名品牌的，但是却必须先构建网络再投广告，因为没有网络就投广告，效应就打折了，例如在浙江省的1818黄金眼这个栏目上登广告，如果浙江每个县城甚至乡镇都有阿帝兰产品的经销店的话，那这个广告的价值才能最大化的产生作用，否则就是浪费，您觉得呢？ 参考答案三：其实立邦和华润现在的经销商利润并不大，因为他们的进货价已经很高了，现在都是靠一些返点和促销挣点钱，我以前认识一个客户做华润的，他一年做1000多万，可是每次进货，都是紧巴巴的，凑钱进货，厂家每年给的销量压力也很大，不进不行，其实我发现很多经销商最有钱的时候往往是在经销一个产品从不知名到慢慢知名的过程中，这个时候最挣钱。 问题三：“现在涂料这个行业不景气，都想改行了” 参考答案一：是的，其实现在哪个行业都不景气，餐饮也不好，服装也不好，现在这个年代，已经没有什么生意可以说是很好做的了，都是在靠专业挣钱，谁做得够专业，谁就挣钱，例如你们这个地方相信也有做得很不错的经销商，他不会改行，他最好希望其他人都改行，自己就更显得专业了，于是更好忽悠那些不专业的人了。 参考答案二：是的，今年整个大环境都不好，其实哪个行业都不景气，大家都在想更好的主意寻找出路，消极点的想改行，可能觉得其他行业是不是会好点，而积极点的却在想自己现在的生意能做些什么改进，例如是不是可以去跑跑小区，是不是自己的品牌可以做些调整，自己的店能不能装修得更漂亮些来吸引更多的装修客户。 参考答案三：是的，现在是困难时期，不过x老板您可不能轻易放弃啊，遇到困难往往坚持到最后的才是胜利者，您看你们这个地方，很多坚持不下去的人可能都会放弃了去改行，最后坚持下来的，等环境好起来了，您就是生意最好的，这正是一次优胜劣汰市场洗牌的机会啊！ 问题四：你们公司支持太少了。 参考答案一：其实x老板，我不知道您想要的支持是什么？例如返点？例如店面装修支持？例如物料支持？例如人员支持？例如广告支持？质量投诉的支持?阶段性的促销支持？这些我们都有，您还需要什么支持呢？ 参考答案二