教师现代推销理与技巧.doc

习题一(1-3章) 1、推销的主要特点有：（ 针对性）（ 灵活性）（ 双向性）（互利性） （说服性 ）（高成本性 ） 2、《推销技巧---怎么样赢得顾客》一书的作者是（海因兹。姆。戈德曼） 3、一个完整而典型的推销过程应包括娜六个步骤？（ 寻找客户）（接近客户）（洽谈沟通）（达成交易）（售后服务）（信息反馈） 4、人类需要的特征有：（目标性）（紧张性）、驱动性、（层次性）、发展性 5、“推销就是创造需求“是谁说的？美国管理学家克拉克 6、推销人员掌握了（消费者是认识、情感和意志三者合一），就更好了解消费者的心理 7、需要可分为（生理性需要）和（社会性需要） 8、推销活动得以实现必须具备的三大基本要素是（推销人员）、（推销品）和（顾客） 9、商品推销活动的主体是（推销人员）和（顾客） 10、销售人员的主要职责是促成交易，这句话对吗？（不对），应是开发客户 11、消费者购买某种产品时所追求的利益和效用是指（核心产品） 12、推销活动的客体是（推销品） 13、根据顾客所购买产品的性质和使用目的，推销对象可分为（个体购买者）和（组织购买者） 14、推销三要素中处于支配地位是（推销人员） 15、吉姆公式又称为（自信公式） 16、（深入到组织采购中心进行推销）是向组织者购买者推销的必要和使用的途径 17、推销的逐步完善和发展与（市场营销学）（市场营销观念的演变和进步）如影如随。 18、1900年美国纽约大学率先开设了（推销课） 19、（推销）的基石是人类的需要 20、推销人员的自信建立在（经过专业技术培训）和（掌握成功的推销经验）的基础上 1、谈谈华人首富李嘉诚的推销之路，就你知道的谈下，试想为何他会成为首富？运气好？智商过人？还是胆识过人？P191 2、简述推销的作用，请从社会、企业、个人三个角度分析该问题。P195 3、推销与营销的区别。P196 4、假设你参加一个招聘会，要你向考官推销你自己，你如何才能争取到这份工作？ 习题二（4-5章） 推销的模式有（费比模式）（埃德模式）（迪伯达模式）（爱达模式） 被公认为世界上最成功的模式是（爱达模式） 推销信息的收集主要依靠（实地调查）和（文案调查） （推销环境）是企业生存发展的基础 宏观推销环境的分析从（人口环境）和（经济环境） 推销信息的收集基本要求有（真实性）、（系统性）、（计划性）、（计划性） 根据心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个过程，即（注意）（兴趣）（欲望）（行动） 费比模式的四个步骤：（特征）（优点）（利益）（证据） （迪伯达模式）主要适用于老顾客和熟悉顾客、生产资料或无形产品的推销 （爱达模式）主要适用于新推销人员及对陌生顾客的推销。 单项选择题 （1）推销产品的两大主体包括推销人员的（ ） A推销品 B 推销形象 C推销产品 D推销要素 （2）（ ）是商品推销的无形资产，是保证成功的关键。 A推销员 B 推销品 C推销信息 D推销媒介 （3）（ ）适用于有明确购买愿望和购买目标的顾客。 A爱达模式 B 埃德帕模式 C费比模式 D迪伯达模式 （4）（ ）被认为是一种创造性地推销模式 A爱达模式 B 埃德帕模式 C费比模式 D迪伯达模式 （5）（ ）是销售人员的首要任务，但不是唯一任务。 A与顾客沟通 B 销售产品 C推销自己 D提供优质服务 你认为要怎样才能引起顾客的注意？ 广告宣传这种形式是我们经常见到的，也是目前最具规模和影响力的方式。特别是在传统观念的影响下，像中央电视台、《人民日报》等，在顾客心目的可信程度非常高，这样商店可以借势引导人们的注意力。新闻宣传倘若商店的商品具有新闻价值或商店的某些活动具有“新闻性”，一般都会受到媒体的关注。媒体积极的、正面的新闻宣传具有相当的“引导性”，商店通过这种形式可以收到事半功倍的效果。 推销这实际上就是上门介绍的一种方式。这种方法可以直接同各类顾客见面，把商品或商店的信息传达给顾客。这种方式成效较大，但成本高，对销售人员的要求也毕竟高。 展销会一次成功的展销会可以在某种程度上形成很强的冲击力，而且这种方式通过会展把顾客集中起来，形象较好，可以使宣传的效果在普通顾客中间达到较强的关注效果，但是由于参与者较多，对商店的信息可能会造成干扰。 新闻发布会这种形式的特点是信息集中，中心突出。由于这种新闻发布会一般都由商场自己主办，所以可以迅速地扩大商场的影响，并且能够在普通顾客心目中形成良好的印象。不过值得注意的问题是新闻发布会的参加者，以及会议的主题及程序策划必须仔细考虑。 商品橱窗陈列这种形式主要是通过借用商店、展