一 销售最重要五项能力.doc

销售最重要的五项能力 开发新顾客 我是开发新顾客的专家。 2． 做好产品介绍 我是产品介绍的高手。 3． 解除顾客的抗拒点 我可以解除顾客任何的抗拒点。 4． 成交 每一个顾客都很乐意购买我的产品。 5． 售后服务 我提供给顾客世界上最好的服务。 销售流程： 准备，你没准备好可能会影响成交。 调整情绪到达巅疯状态。 建立信赖感。 找出问题，需求与渴望也很重要。 塑造产品价值。 分析竟争对手。 解除顾客抗拒点。 成交。 售后服务 顾客转介绍。  完美成交的十个步骤 第一：做好准备 谈话结果的准备 我要的结果是什么。 对方要的结果是什么。 我的底线是什么。 顾客可能会有什么抗拒。 我该如何解除这些抗拒。 我该如何成交。 2． 产品知识的准备。 3． 彻底地了解顾客的背景。 第二：调整情绪到达巅峰状态 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。 在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你说什么话，客户怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后怎么顺得的成交。 第三：建立信赖感 要做一个善于倾听的人 要赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。 不断认同他。 模仿顾客。 对产品的专来知识的了解。 穿着。 彻底的准备了解顾客的背景。 使用顾客见证。 第四：找出顾客的问题，需求与渴望 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 顾客是基于问题而且不是基于需求才做决定。 人不解决小问题，人只解决大问题。（将小问题扩大） 问出顾客的问题 需求和渴望 25%用问让你讲（75%用开放式的），75%让顾客讲 开放式：问题答案有无限种，不被限制的。什么？哪里？何时？为什么？ 例：请问你为什么会选择这个行业呢？你什么时候才决定跟我合作呢？ 请问一下你以前都出哪里买电脑呢？请问你何时有这个相法的呢？ 封闭式：一般回答是不是，对不对，要不要，好不好，能不能，你同意我说法吗？ 你要红色还是蓝色？要不要开发票？二选一，三选一，YES或NO的问题都是封闭式的。 封闭式问题用来确认或承诺。 例：刚刚你说，你很想解决这个问题。假如我有一个解决方案能符合你所有的要求，你想了解一下吗？ 封闭式的问题从小YES一步一步问到大YES，先问简单的问题一步一步问到大YES。而且你要预先预料到顾客可能会有什么抗拒点。 例：比如这个人你预料他可能会说健康不重要。你就可以说，这位先生花500万买你的手脚你愿意吗？~~你愿意出多少钱卖到你健康的身体呢？你身体值多少钱呢？如果身体是无价的。你觉得健康跟钱那个重要呢？ 用开放式找出顾客需求清单。下一步，顾客先生我想我够了解你的需求了。我想跟你确认一下，如果有一个XX方案完全符合你的条件。你会选择它吗？如果说NO就是表示他的条件还没全部说清楚。只需要问他原来你还有一些条件没说清楚。为了不影响合作效果请告诉我你还有其它什么条件呢？ 如果说会。 下一步。假如今天就有一套这样的方案你会选他吗？ 下一步。假如这套方案是我向你推荐的，你会跟我合作吗？ 再产品介绍。下一步，你还有别的问题吗？成交。 找出问题。扩大问题的两种演练模式。 说出他不可抗拒的事实。 事实演变成问题。 提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系。 例：陈先生，众所皆知每一个公司复印出来的文件代表着他们公司的做事的品质，至少在顾客的心目中会这样想，对吧？陈先生啊，具我所知，很多公司复印出来的文件都反应出他们真正做事的品质，以致于在他们客户对他们的映像是有偏差的，你说是吗？你是如何确保你公司不会有这个问题呢？ 前三个都是提出问题，接下来。煽动问题。请问某某先生如果长期这样下去给顾客不好的文件看你们的业绩会怎么样呢。如果业绩不好会怎么样呢。如果XX不好会怎么样呢。。。 销售人员就是预防，在还没发生的时候就会预防给顾客。 假如我有办法能解决问题。你要不要听听看？然后证明你能解决的办法。再产品介绍。 有买过该产品的。问出需求缺口 问他现在所拥有的产品是什么： 要问他最喜欢现在产品的哪几点： 要问他喜欢的原因是什么呢？ 希望未来产品有什么优点现在产品哪里还可以改善。 为什么这对你这么重要呢？ 问出决定权 某某太太买产品的时候除你之外还有谁有决定权。除了你之外还需要别人批准吗？ 问出许可 某某太太如果有一套房子完全符合你的需求并且还能够满足你未来相要改善的部分，你有没有兴趣想来看一看。有没有兴趣想听我说一说。 如果找心动钮——探测顾客购买关键 问，家庭，事业，兴趣，梦相目标。 听，听他第一反应。听他讲故事还有解释。 看，看他表情语言，房内东西，立即反应。 第五：塑造产品的价值 产品独特卖点。 利益 快乐 痛苦 理由 价值 第六：分析竟争对手