什么人才能当推(BEN)员.docVIP

认 识 推 销 一、走出对推销认识的误区 1、什么人才能当推销员？ 有人认为身着时髦体面的服装，时髦服装、洒脱的风度、能言善辩的口才和深奥玄妙的技术。 其实这都是电影和小说中的形象。 * 而现实生活中，成功的推销者有的确实能言善辩，但也有不善言谈的； * 有确实机敏过人，也有质朴无华；有十分活跃，也有沉默少语。这都不是最重要的原因。 推销成功的共性要求：要掌握推销所必要的知识，经过实践把握推销的基本规律， 同时具有推销员应具备的良好品质 —— 以诚取信 以诚恳的态度、诚实的经营和诚心的服务，取得用户的信任。 推销是一种具有艺术性的活动，缺乏个性的推销难以取得成功。 推销决不能千篇一律，对别人的经验只能学习而不能模仿。 优秀的推销员总能根据不同的背景而设计相应的推销方式。 并不是什么人都可以当推销员，他必须具备应有的条件。 不过，这些条件并没有限制什么人不能当推销员，问题是推销员是否找到了自己的成功之路。 2.推销员是否需要学习 有人认为推销员并不需要学习。我们认为，推销员必须学习，但问题在于如何进行学习。 确实有推销员没过太高的教育但成绩很好；有人念过不少书，甚至是营销专业毕业的，但实践中却不能很好胜任这项工作。这样的事实并不能得出推销员不需要学习的结论，而是涉及到以下问题： 怎样才能学习？—— 解决学习的动机问题： 是否倾注着对推销工作的巨大热情，是否对从事推销工作充满自豪感，有着使推销获得成功的强烈愿望。这是能否在实践中主动学习的基础。 应当怎样学习？—— 要获得成功，必须在实践过程中学习。 实践出真知，推销员不去实践是不会掌握推销规律的。 但不是光实践就能出真知。在实践中不思索，就会觉得已懂得很多，就没有学习欲望。 推销学习的过程：了解、实践、实验、体验、分析、琢磨、练习、悟性 八个步骤。 具备一定的理论修养可以加速和有效地实现这一过程。 学习追求什么？ 1）一般只认为要学习技巧和方法。但如何学好技巧和方法？首要是提高自身的素质。 2）推销是一种创造性的劳动。需要想象力，想象是思维的运动和构造，而知识和经验为其提供基本的素材。 3）取决于人的风度。优秀的会产生一种魅力，还能产生对人感化的力量。 —— 要成功的推销你的商品，首先要推销好你自己。 4）是一种说服工作：* 解除人的疑问，使对方产生新的认识，接受新的思维和观念。 * 说服不是欺骗，欺骗说而不服，一时的成功将带来长期的有害后果。 * 要成功的说服，必须掌握渊博的知识和心理学上的规律。才能让人口服心服。 二、确立正确的推销意识 要说服自己的推销对象：1、要充分了解自己的对象。如他对产品的要求、购买条件、期望价格、心理特征等。针对性的确定推销技巧。 2、在他面前展示自己的魅力，给对方以亲切感和信任感，留下好的印象。 3、进一步运用推销技巧。 要确立正确的推销意识 1、推销什么 * 如果把注意力只放在产品上，一心想把产品推给对方，为达目的甚至不择手段促成交易。 # 这时，失去的可能比得到的更多，因为你没有赢得一个用户。 正确的是在推销观念：应充分的说明产品的性能，这性能会产生什么用途，这种用途能解决什么问题，从而给用户带来什么利益。 结果：让用户产生新的理解和认识，获得了用户的信任，最后让用户自己作出购买的选择。 2、推销过程的主导活动是什么？—— 理解人的过程 美国一著名推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。” 就是说，只有理解了你的推销对象，才知道怎样推销你的产品。 以下是每个推销员首应经常考虑的问题： A、把必须购买转化为才能购买。 —— * 仅了解用户存在某种需要是不够的，还要了解用户购买的障碍和困难。 # 只有排除这些障碍和困难，推销才能获得成功。 B、值得买的不如想要买的。 —— * 从值得购买（理性判断）转化为购买动机，需要经理一定的心理过程。 # 所以，懂得人的心理活动规律尤其重要。 C、用户失去的恐惧大大超过得到的欲望。 —— * 一味鼓吹产品，客户并不一定觉得有购买的必要。 # 而只有使客户意识到失去机会会感到遗憾时，购买动机才能得到强化。 D、销售就是帮助他人满足愿望。 —— * 人们购买产品并非是因为产品具有什么样的性能，而是由于这些性能满足了自己的愿望。 # 推销就是把这种联系变成现实。 E、客户购买任何产品都是为了给自己带来好处。 —— * 产品能否卖出去不在于产品的本身，而在于对用户来讲有没有价值。 # 使客户意识到所购产品能给自己带来好处，那么客户就能对产品作出符合销售者意愿的评价。 当推销员想通了这些问题，说明对人的理解达到了一定的层次，推销的水平也随之大大提高，推销的成功概率也会增加。 推销前应做什么样的思想准备 * 有人认为，在推销前把推销过程想得越具体越好。 # 其实完全按照预先的构想去