推销接近中典型难题的处理要点分析.docVIP

甘肃省财贸学校课时授课第章 推销第节 （一）通过秘书或者接待员获得接见的方法 1、示友好，表决心。 表示有好的同时，向他（她）表示“不大目的誓不罢休”的决心。 2、使用正确的称呼。 如：“我找采购部XX经理。”不能说“我想找你们采购部的经理。” 3、语气笃定诚恳。 如：“请帮忙转告林总，说宇宏公司的小方想见他。” 不能说“你帮我问问林总，这时候他是否有空见我。” 4、简述来访事宜。 如：“我要与林总探讨关于自动化办公软件系统的升级问题。” （二）在等待时，与顾客的秘书或是接待员打交道的技巧（参照课本案例） 1、注意自己的神态。注意言谈举止，充满自信息。 2、等待期间的表现。 3、尊重对方，将其作为内线 4、适时兜售产品 （三）中途发现找错了对象的补救办法 如：“我想这件事情还可能与贵公司的XX副总有关，我想与他们再交流一下意见，您看怎么样？（你能帮我引荐一下）” （四）拜访对象把推销员给下属的处理方法 1、镇定。 2、与目标客户的下属保持友好的关系。 3、化“敌”为友。 【环节三】小结 通过本节课学习，使学生初步了解推销新手难以处理的问题。面对这种情景，推销员应树立“我拜访有益于顾客”的信念和信心，灵活应对，实现接近拜访目标 【环节四】作业 阅读课后案例4-1，完成课后3题 甘肃省财贸学校实训课授课 分值 得分 建议 1、打招呼 10 ? ? 2、微笑 5 ? ? 3、目光 5 ? ? 4、走姿 5 ? ? 5、自我介绍 10 ? ? 6、递名片 5 ? ? 7、表达谢意 5 ? ? 8、握手 5 ? ? 9、说明来意:开场白能否引起顾客的兴趣 40 ? ? 10、语音、语调 5 ? ? 11、音量 5 ? ? 甘肃省财贸学校实训课授课甘肃省财贸学校实训课授课 1、门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来 和 夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销是可以借题发挥的。假如这个推销员改变一下说话方式，一开口就说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器?”或者“您需要高级食品搅拌器吗?”你想一想，这种说法的推销效果又将会是如何呢?相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。 2、一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗?” 3、加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 4、一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“ 罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话， 罗兰 先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。 5、一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天存车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚定他购买的决心。 6、推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客