最顶尖的销售策——销售的七大步骤(周科荣)中华讲师网.doc

最顶尖的销售策略——销售的七大步骤: 1、开场白 2、探询需求 3、说明好处 4、解除反对意见 5、缔结（成交） 6、要求客户转介绍 7、追求卓越服务 销售的七大步骤： 1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。 2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别在说你，你千万不要说你。你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。 3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们是能够为你作出一个解决方案，我们的产品、我们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。 4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么——价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。 5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？ 6、要求客户转介绍：要求客户转介绍。 7、追求卓越服务：全程服务追求完美。 如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。面对高节奏公司，你要快速的与他们沟通。 麦肯锡30秒原则：要求每一个专家在汇报问题的时候，不管汇报什么提案、方案、或者是做什么样的一个解答，只能在30秒钟之内把问题解决了、说清楚。30秒内给客户分享最好的答案。 在30称内给客户一个最好的答案、好处，其实就是把结果告诉客户就行了。 第一步骤、开场白 ——销售就是销售自己 永远记住：销售就是销售自己。所有的销售人员，首先你自己才是第一产品，千万不要以为你销售的是产品，销售的是服务、是公司，所以客户首先看到的是你自己。销售就是销售自己，销售自己的热忱，销售自己热情的态度、激情的态度，销售自己的生命力，销售自己的感染力。销售就是自己的要达到巅峰状态。没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人。 在销售之前有两个非常重要的方法要做： （一）访问前的准备（态度、能力）： 第一、态度：（1）积极态度；（2）服饰得体。就是销售人员的态度，销售你的态度，这是第一个核心。一个人的成功要具备态度和能力，成功=态度×能力。能力就是知识、经验、技能，人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。 当我们有了目标客户群的时候，访问前的准备有8种积极的态度。 （1）8种积极的态度： ①强烈企图心： ②世上无事不可为：这个世界上没有失败，只有放弃。相信世上一切皆有可能。 ③过去不等于未来：别因为今天的拒绝，就导致你未来不可能成功。 ④积极乐观，看到有益的一面： ⑤做事认真、快速： ⑥充满热忱： ⑤100%的承担全责： ⑧永不懈怠：时时刻刻保持你的巅峰状态，有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、“你一定是100%的信心”，因为信心是一种感觉，信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到巅峰状态。第一个是调整“肢体动作”,让自己达到巅峰状态。第二个是“语言”，我要做心理暗示“我要发挥我一千倍的潜能”、“我一定要发挥我自己全身心的力量”、“我充满激情和热忱”、“现在无事不可为”、“一切都有可能性”。要达到巅峰状态，第一要微笑，我就设想客户一定会给我最好的答复，我先就是用肢体动作暗示，心态决定了你的一切，销售也是一样的。 （2）服饰得体。你的服饰。 ①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定根据你的穿着来判断。 ②衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 ③人靠衣妆，马靠鞍妆。 客户服务不是高超的服务，就是把一些规定、要求、流程持续地做到标准化，持续做到。 第二、能力：（1）知识；（2）经验。 （1）知识：①彻底了解产品与服务；②了解客户购买的好处与问题的解决，而非买产品，即好处与解决方案。要提前准备好你的企业给客户带来的5到10个好处是什么，然后把你与竞争对手有差异的