大客户业务公关策与销售突破——2天快速蜕变强化训练(诸强华).doc

《大客户业务公关策略与销售突破》2天快速蜕变强化训练 【时间地点】2016年08月20-21日深圳 08月27-28日上海 2016年11月19-20日深圳 11月26-27日上海 【参加对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。 【费 用】2800元/1人，5000元/2人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票) 【课程收益】 1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生； 12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力； 14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 【授课方式】讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 【授课专家介绍】 资深大客户/工业品营销专家——诸强华 讲师资历： ?美国AACTP认证讲师 ?国际培训师协会PTT认证讲师 ?浙江大学 市场营销专业毕业 ?工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师 ?温州大学兼职专业教师（市场营销专业） ?原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监 ?原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 ?现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 讲师背景： 诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！ 任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。 任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。 现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。 现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。 另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。 曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括： 金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行 鹿城农村合作银行 …… 工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、