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第六章 会籍设计与销售 第一节 会籍品种 目前，我国高尔夫球场主要采用会员制经营模式。会员制度是一种新型的客户关系，球会通过发售会籍，客人按照一定的会费标准交纳会费成为俱乐部会员，形成球会与顾客之间较稳定的供求关系。会员多少不仅反映球会被市场认可的程度，而且对球会未来的经营管理有直接影响。 一、球会会籍类型 会籍的种类受到球会政策、市场定位、管理模式、球场风格、会所设施、市场供求等因素的影响。会籍的类型不同，会员享受的权益也不相同。 （一）按会籍的基本类型分类 1.团体会员 球会的团体会员一般是合法注册的公司或企业，团队会员是由公司指定的享有打球资格和权利的自然人。团队会员通常成问“提名人”，有明确提名人的为记名团队会员，不指名提名人的为不记名团体会员。团体会籍也称为公司会籍或法人会籍。记名公司会籍通常包含1～3各记名人，会籍价格因记名人数的不同而有所差异。团体记名会员通常经申请可以更换，当然不记名的公司会籍可以是公司所有有资格的人，凭证可以消费，但球会会限制每次使用的人数，价格比记名会籍更高。 2.个人会籍 自然人以个人名义入会，是球会的个人会员。一般球会规定年满18周岁的人士可申请成为俱乐部的个人会员。因为每个球会对会员的资格要求不同，会员的入会条件就存在很大的差异性。 3.附属会员 根据球会会籍章程，个人会员与团体会员记名人的配偶及未满18周岁的未婚子女有资格成为该个人会员和团体会员记名人的附属会员。 （二）根据可转让性 1.可转让会籍 可转让会籍是指入会会员所赋予的权益在符合俱乐部章程的条件下，转让给他人。可转让会籍是商业性球会普遍采用的会籍形式。获得此会籍的人，需根据球会要求提交相关材料，经俱乐部批准，为转入新会员办理相关手续（如办理会员证书和会员卡）后，新会员享受此类会籍所赋予的权益。球会对会籍的转让方法有详细的规定。 首先，球会的会籍转让一般有一定的年限规定，如个人会员必须入会满2年或3年后才可以转让；其次，转会时球会收取一定的会籍转让费。如满3～5年转让费为购买实价的20%，满5～8年转让费为购买实价的15%，满8年以上转让费为购买实价的10%。其目的一方面是为了球会有一个相对稳定的会员群体，另一方面使会籍有保值的功能，同时便于会籍的管理。 2.不可转让会籍 即根据球会章程规定不能转让的会籍。一是商业性球会的附属卡，不能单独转让。二是赋予特殊权益或有特定时限的会籍不能转让。如荣誉会籍一般是球会基于会员身份的肯定二赋予其荣誉，通常是受邀入会，无需缴纳入会费用，但会籍不允许转让。荣誉会籍数量很少，是特殊会籍的一种。三是纯私人会所的会籍不可转让。此类球会对会员有严格的人数和入会条件限制。美国奥古斯塔高尔夫俱乐部是私密性很高的会所，它只接纳男性会员，并且会员名单对外保密。奥古塔斯现仅有会员300人，几乎都是美国最顶尖的政治、经济界精英；符合入会条件的人士需要经过会员推荐，只有当现有会员退出或去世时，才能申请获得会员资格，继而转正。 （三）按享有权益的多少划分 会员权益多少是区分会籍的另一种方式。所有会员已经入会就享有会籍所赋予的权利和义务。这些权利只归会员本人拥有，会员不能通过任何途径转借或转送予他人，当然就更不能将这些权利作出任何抵押、质押或负债。 会籍基本的权益包括免果岭费、免费享受休闲设施、免费参与俱乐部举办的各种活动；在专卖店和餐厅消费享有较低的折扣；会员可同组携带嘉宾享有果岭费等优惠。 1.创始会籍 一般是球会创立初期销售的会籍为创始会籍，可以享受比其他会籍更多的权益，从而吸引人们入会。创始会籍一般由较严格的名额限制，多数球场限制在50名内。如玉龙雪山高尔夫俱乐部的创始会籍，除享受俱乐部规定的会员权益外，还享有如下特别权益：不记名使用，即创始会员除自用外，可向他人借出所持会员卡，持卡者可享受会员待遇（每卡每天仅限一人使用）。创始会员无须缴纳月费、年费等。 2.非创始个人会籍 因享有的权益多少不同，又可分为钻石会籍、金卡会籍、银卡会籍等。这些权益包括是否享有附属卡，是否享有在有两个基本18洞以上球场打球的权利，是否享有全部使用权等。如观澜湖会籍有特许钻石、钻石、金卡和绿宝石等四种。特许钻石会籍享有权益最多，不仅可以自由使用观澜湖12各国际锦标级球场，以及全部配套休闲设施，还可以享受独特的礼遇，如独享北戴球场、免交月费，打球时可带7名嘉宾等。同时，特许钻石会员还可以获得与世界级球星们切磋的机会。 二、高尔夫会籍设计 （一）锁定目标市场 球场的定位不同对球场的品质和服务要求就不同。一般而言，拥有会籍是一种崇高身份象征，球会定位越高，入会的受限条件越多。会籍含金量越高，会员所受待遇越高。球会的定位决定了一个球会的发展方向，即不同定位的球会会籍面向的目标市场不同。球会定位如何，大致明确了球会会员的类型、社会