国际商务谈判实任务书.docVIP

东 莞 职 业 技 术 学 院 物流工程系 实训指导书 学生所在专业班级： 10物流（报关）1-4班 实 习 主 题： 国际商务谈判综合实训 实 习 时 间： 2011～2012学年第一学期第18周 实 习 人 数： 197人 带 队 教 师： 宋戍燕 系 主 任： 颜汉军 审 核 日 期： 2011-11-28 一、实习目的 目前国际商务谈判在政府机构、各跨国公司和企事业单位的商务活动中扮演着越来越重要的角色，商务谈判也逐渐发展成为一种职业。为了使学生更好的综合运用课程所学知识，更好地与社会、国际接轨， 2、背对背演讲（共6分钟） 背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，对谈判案例的理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： ⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。 ⑵甲方先上场。 ⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有提示，时间到有提示。 ⑷演讲由8位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 ⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。 任务二：开局（3-5分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 1.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 2.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 3.试探对方的谈判条件和目标。 4.对谈判内容进行初步交锋。 5.不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 6.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 7.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 8.适当运用谈判前期的策略和技巧。 任务三：磋商（10-15分钟） 1、磋商开始阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 2、休会（分钟）5—8分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成如下工作。 (1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 (5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，安排机动时间，但双方均要被扣分。 任务四：签约 本阶段为双方拟订合同，签订合同。 本阶段双方应完成如下工作： 1.协商合同样本。 2.双方审核确认。 3.正式签订协议合同，在协议签订时要符合商务礼仪要求。 4.协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。 5、评委提问（共3分钟） 各小组担任评委，进行评委提问，提问要求： ⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。