不怕拒绝的果酱男孩.docVIP

不怕拒绝的果酱男孩 　　“大家好！我是超级果酱的创始人。我们公司坚持生产100%纯水果果酱，并且向全世界1000多个超级市场售卖。哦，对了，我还写了本书，名字叫做《超级生意》。” 　　这则来自推特上的简介出自一个23岁的英国男孩之手，他叫弗雷泽·多尔蒂，经营着一家名为“超级果酱”的公司——虽然公司唯一的全职员工只有他一个人。 　　2003年 　　小生意里有大商机 　　“祖母教我做果酱之后，我用2英镑零花钱去超市买了橙子和糖，回来做了更多的果酱，向邻居们出售。我感觉自己做了了不起的事情，仅靠几只橙子和糖就创造了利润！” 　　故事开始于那一年的某个下午，14岁的小弗雷泽拜访了贤惠的外婆，并且学会了外婆手工制作果酱的方法。 　　传统的果酱做起来并不十分困难，但弗雷泽觉得，外婆做来做去就那么几种口味儿，早就吃腻了，他想试着做点儿别的，比如西柚或者青木瓜。他从超市买了一大堆水果，回家后一头钻进厨房，捣鼓出了许多新的口味。然后，他提着小篮子，向周围的邻居介绍自己的得意之作，并真诚地询问大家对这些新奇果酱的意见。邻居们很给面子地把小篮子里的果酱抢购一空，并且充满期待地预定了下一批果酱。 　　接下来的事情似乎顺理成章。弗雷泽开始每个星期都花几十个小时制作果酱，然后挨家挨户地叫卖，每个月拜访的50个家庭，能赚到20英镑左右。“先富”的弗雷泽被老师雪亮的眼睛发掘，他开始在初中的商业辅导课堂上频繁地担任客座演讲嘉宾，向同学们介绍自己的果酱故事和经营情况，以鼓励其他的学生积极地参加社会实践，争取“后富”起来。 　　弗雷泽得到了商业课程老师的资金支持，并且获得了一个外号——“果酱男孩”。《爱丁堡晚报》用整版的篇幅介绍“超级果酱”，这让不少外地的顾客慕名前来。“果酱男孩”变得很忙，每天一做完功课马上就得换装工作，保证1个星期能生产出不少于1000罐的果酱。对于一个中学生而言，这样的产量显然不小，但对于日渐壮大的客户群来说，果酱还是供不应求。 　　2005年 　　被拒绝的梦想 　　“我决定做新派果酱。我尝试了几十种配方，最后找到了我认为非常好的配方，百分之百来自水果，不含糖，无添加剂。” 　　弗雷泽等了两年，终于等来一个机会：英国一家大型连锁超市Waitrose将在爱丁堡举办当地食品供应商的见面会，公开招募入驻品牌。 　　参加这次见面会的厂商众多，16岁的弗雷泽想，没法跟人家拼销量，那就得拼创意。于是，他调研了过去几十年的英国果酱销售情况，有了一个重大发现：过去，果酱的销量一直不佳，原因不是人们不喜欢，而是因为果酱的配方太老了，几十年如一日的单调，以及没营养——由于70%～80%的成分是糖，而且含有很多添加剂，果酱已经被公认为不健康食品。 　　“我决定打破传统，做一些没有任何添加剂的新派果酱。”他抛弃了当时占市场40%的草莓口味，采用蓝莓、小红莓等富含抗氧化成分的健康水果原料。弗雷泽尝试了百八十种配方，最终，满载着弗雷泽的改变果酱世界的梦想的纯水果果酱，端上了Waitrose采购主管迈克尔的办公桌。 　　迈克尔把这些果酱一个不落地尝了个遍，最后打着饱嗝，对弗雷泽摇了摇头。他倒并不是故意刁难，毕竟弗雷泽的果酱没有商标、没有定价、也无法保证持续供应，如果只是在邻里街坊兜售当然无妨，但要进驻大型超市，未免有些不自量力。 　　尽管迈克尔措辞委婉，但他还是打击到了弗雷泽幼小的心灵。看着沮丧不已的弗雷泽，迈克尔于心不忍，他给弗雷泽指了三条明路：设立品牌、找到代理加工工厂、报一个合理的定价。 　　2006年 　　“超级果酱”更有趣 　　“从我的家乡苏格兰的爱丁堡到英格兰的很多大城市，我去了很多果酱工厂，他们用怀疑的眼神看我，告诉我小伙子你应该回家，或是对我的果酱不屑一顾，但是我还是坚持了下来，最终找到一家愿意与我合作的工厂。” 　　正如迈克尔指引的那样，弗雷泽在这一年开始了他的“三步曲”。 　　第一步是设立品牌。弗雷泽找到了一家收费低廉的当地设计公司，参照超人的卡通形象，设计了一个“超级果酱”品牌，原因是“superman”和“superjam”之间看起来有一种有趣的关联，而这正是弗雷泽想要的品牌精神——“超级果酱”比传统果酱更有趣。“我当时觉得这个商标很酷”，弗雷泽甚至想要给自己做一套超人服装，然后自己穿上拍照，做成商标。 　　第二步是寻找代理加工工厂，这几乎耗费了弗雷泽做果酱以来的所有积蓄。由于没有起始资金，弗雷泽寻求合作的工厂，必须先垫付采购水果和果酱瓶、生产、包装和运输等等费用。这么大的风险自然没几家工厂敢冒，弗雷泽从苏格兰北部的海边小岛一路寻到英格兰的各大城市，花光了最后一分钱路费，这才找到了一家愿意代理加工的工厂——虽然这家工厂已经濒临倒闭，对他们来说，接下弗雷泽的单子，也很有些破罐子破摔的意思。 　　弗雷泽的第