科瑞莱冷风扇学专用机样板市场营销方案.docVIP

学校专用机样板市场营销方案 （新产品、新市场、新概念、新方法） 市场竞争的加剧，就要求公司不断细分市场，发现和占领新的市场，借鉴我们已经成功向工厂和网吧推广了蒸发式冷风机的经验，公司又提出学校用机的新产品。如何进入这个市场，如何取代学校现有的降温产品，成为我们研究的一个新课题。 第一部分、产品推广的有利条件 要想让学校用我们的产品，就要取代原来的降温产品风扇，先总结学校用我们产品的几点理由： 降温效果比风扇效果好。 学生的年龄段，处于成长期，需要一个健康成长的环境，现教室一般由于人多空气都不大好，容易病毒流行交叉感染，我们冷气机可让教室空气畅通对流，正好解决这一问题。 制冷速度，在大空间，一般开机10分钟见效机没有水雾喷出来制冷用的水在机器内部不断循环、蒸发，不会有雾状的水汽出来。而风口输出的只有冷气，没有雾，也没有水环保，有自洁功能，水为冷，不会造成环境污染穿心杆能加强空调主机的牢固度，再强的台风也不怕。风叶为专用设计，大风量，高风压，超低噪音。送风，能通风、换气、防尘、除味；增加空气含氧量，提高工作效率。蒸发式换气机安装快捷，管理方便，无须专人维护。 dB，比同类产品的低了5-8 dB，但仍有噪音。 安全：我们产品安装在学校的高出，也是有危险存在的。 美观：我们产品装在学校高处，并不好看。 学校拆掉原来的风扇的问题。 安装工期影响学生上课的问题.。 替换风扇要增加学校的成本。 能否及时解决学校用机在学校出的问题。 第三部分 推广的组织机构 一、学校用机推广小组 1、成立学校用机委员会主要工作是讨论和解决销售部在销售过程中遇到的问题和难点。 人员包括销售部门负责人、技术部门负责人、售后服务责任人。 销售部门负责人： 技术部门负责人： 售后服务负责人： 工程安装负责人： 2、销售部成员及费用 销售部门构架、人员编制 注： ▲部长由公司择优任命。 ▲营销推广科长由公司从销售部抽调。 ▲业务销售组人员由部长和科长共同招聘组建。 ▲宣传组人员由市场部推广科专业人员兼任。 ▲售后服务科人员从公司的售后服务中心抽调人员兼任。 二、推广小组费用预算 部长：4000+绩效提成+年终奖金，提成奖金份额由公司领导决定。 营销科长：2500+个人提成+团队提成，提成份额由部与公司领导长决定。 业务销售组：1500（人）*5=7500元，另加提成，提成份额由部与公司领导长决定。 宣传组：由市场部人员兼任，不另行增加费用。 售后服务：由售后服务部人员兼任，不另行增加费用。 三、推广小组管理 1、建议学校用机委员会每周开例会一次，解决学校用机在销售过程中遇到的问题。 2、建议销售组每天早成开会汇报当日的工作计划，每天下班前开会汇报当日的工作情况，销售部共同探讨工作中遇到的难点，商量解决办法，并制定跟进措施。 3、建议每周为销售团队进行一次全面培训。 4、成立售后服务应急小组，用最短的时间解决学校用冷气机出现的问题。 5、建议售后服务组人员定期回访客户关于冷气机的使用情况，并总结记录向上级反映。 第四部分、市场分析与目标点确定 一、目标市场分析 目前，东莞全市有幼儿园599所，其中公立集体办园163所，民办园436所，省、市一级幼儿园92所。全市小学共有349所全市高中学校有67所，其中普通高中41所，中等职业学校26所（含技工学校1所）理工学院理工学院城市学院广东医学院职业技术学院南博学院东华高级中学东莞市光明中学岭南学校现有销售渠道，由负责其。成本、公司利润比例经销商每月度、年度的销售额及回款率，完成情况，给予其不同的价格激励。超额完成销售额，根据完成比例增加供货或给予激励；。 精华版 普通版 　 数量（台） 精华版 普通版 价格浮动（直销）单位：元 价格浮动（代销）单位;元 20以下 3500 3000 20以下 3580 3050 20-50 3450 2950 20-50 3550 2900 51-100 3400 2900 51-100 3500 2850 101-200 3300 2800 101-200 3380 2750 200以上 3100 2600 200以上 3180 2680 以上部分数据是定的。价格体系不会是一成不变的。随着销售形式的变化，竞争局面的激烈，必然面对灵活调整价格适应情况的要求。总体上价格将是逐步下降趋势。在不同情况下，价格可以灵活变化。通过事件的营销的影响，可以向有意向的客户通过租赁的进行销售，减少学校一次投入过大的销售阻力。 月租金*12个月/零售价=投资回报率 如我们的公司期望的回报率为30%，则每台机子月租金为99元，预计三年零四个月可达到按零售价销售的水平。 与大型的租赁公司（如：邦家）合作，他们有专业的推广团队，同样可以推往学校。