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2大连理工大学出版社 新世纪高职高专 市场营销 系列规划教材配套答案 教材名称： 市场营销 （第 三 版） 出版时间： 2012年3月 主 编： 易正伟张洪满张首杰苗德宏】】益短缺，能源成本趋】】】】】】】】】】】】】】】】】】】P197页 【小链接】老锁匠和两个徒弟的故事 老锁匠择徒时把德放在了第一位，并不因为大徒弟技术好而将其作为接班人。每一个企业想选最好的经销商，但什么才是最好的，企业必须有一个明确的标准。如果企业选择了一个能力强、品德好的经销商，那么产品占领市场就有了极大的保证，销售工作也就变得比较顺畅，管理工作也就变得较为容易。如果企业一不小心选择了一个差经销商，那就意味着抱着一块“炸弹”睡觉。 项目七 P198页 【小案例】宝洁、卡夫对中间商的激励 宝洁和卡夫食品公司主要通过市场和技术支持来降低零售商的成本和提高其经营效率，从而达到激励零售商的目的。 项目七 P201页 【项目案例】解析可口可乐的二十二种销售渠道 1.请归纳可口可乐渠道系统的特点。 可口可乐渠道特点：长短渠道结合，以短渠道为主；每个层次尽量选用多的中间商的宽渠道策略；渠道多元化。 2. 可口可乐选择这些渠道的依据是什么？ 可口可乐渠道决策的依据是：为快速消费品，适合短渠道、宽渠道和多渠道策略；从顾客购买习惯来看，多为习惯性购买，注重便利性；企业实力雄厚，对销售网络的