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第十章 国际货物买卖合同的商订和履行 本章要点： 磋商交易的步骤 合同的成立 出口合同的履行程序 第一节 磋商交易的步骤 一、交易磋商的方法 （一）口头(面谈、电话) （二）书面（信函、E-MAIL、传真、聊天工具（MSN）等） 二、谈判的内容 （一）一般情况下应含：品质、数量、价格、包装、装运、保险、支付、检验等） （二）有些内容可以不谈： 1、合同模版中已经印好的一般交易条件 2、买卖双方在谈判前已签有长期的贸易协议 3、双方的习惯做法（《公约》第九条有相应的规定） 三、交易磋商的步骤 （一）询盘 （二）发盘* （三）还盘 （四）接受* 其中，发盘和接受是签订合同必不可少的两个基本环节，具有法律约束，其结果是合同的成立。 （一）询盘（Inquiry） 询盘又称邀请发盘，?指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。它不具有法律上的约束力。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。  买方询盘 例：某英国客户向我出口商询问一批陶瓷杯子的价格，数量10000PCS，材料要求为强化瓷，FOB汕头。 卖方询盘 例:5月9日 广告 兹有一批飞鸽牌自行车待售,每辆约40美元CIF纽约,5月份装运,有意者请来电详谈。 注意：询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，就不需要向对方探询成交条件，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。 （二）发盘(Offer) １、发盘（报价）的含义 发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易订立合同的行为。 发盘是具有法律效力的环节。 例：5月9日，A公司向B公司报 兹报飞鸽牌自行车3000辆,每辆40美元CIF纽约,5月份装运,限5月15日复到我方有效。 ２、发盘的构成条件 P189 （１）发盘必须向一个或一个以上特定人提出； （２）发盘的内容必须十分确定： 1）应明示货物的名称。 2）应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 3）应明示或默示地规定数量或规定数量的方法。 （３）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过了发盘规定的有效期，则发盘人将不受约束。若发盘中未规定有效期，则受盘人应在合理的时间内接受方为有效。 如果是口头发盘，受盘人只能当场表示接受，方为有效。 3、发盘的生效和撤回 （１）发盘的生效 根据《公约》的解释，发盘于送达受盘人时生效。口头发盘，除非双方另有约定，应当即接受方为有效。 （２）发盘的撤回 根据《公约》的解释，一项发盘只要在其尚未生效之前，都是可以修改或撤回的。即发盘撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 。 ４、发盘的撤销 根据《公约》第十六条的规定： （１）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。 （２）但在下列情况下，发盘不得撤销：Ａ、发盘中写明了发盘的有效期或用其它方式表明发盘是不可撤销的；Ｂ、发盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人本着对该发盘的信赖行事。 撤回和撤销的区别： 撤回是指发盘送达受盘人之前或同时送达，将其撤回，以阻止其生效，也就是说发盘还没有真正生效。 撤销是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。 5、发盘的失效 发盘失效的几种情况： １）受盘人作出还盘； ２）发盘人依法撤销发盘； ３）不可抗力事件的发生； ４）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力； ５）发盘中规定的有效期届满； ６）根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。 （三）还盘（Counter Offer） 还盘又称还价，在法律上称为反要约。它是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。 还盘一经作出，原发盘即告失效。还盘相当于一项新的发盘，还盘的内容对还盘人不具有法律效力。 根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘的条件。 此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。 “你方3月10日电悉，若将价格降至50美元/台，我方可以接受。”这则传真属于（