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供应商经营运作分享 纲要 1、供应商目标设定＆管理策略 ２、供应商的商业谈判 一、供应商目标设定＆管理策略 两大关键值： ＊业绩 ＊利润 经营关键词: ＊贡献度、成长性 ＊团队、纪律 组织架构 １、区域管辖范围的划分 ２、人员编制设定： 　　　　－－－人均生产力 业绩如何完成 层层分解： Ａ、营业单位/通路分解 销售部→营业所→业务员 地级市→县 经销商→分销商（直营客户） Ｂ、产品别分配 品牌→包装→口味 业绩 产品的消费：消费者没有打开盖子就不能说是被卖出去了 业绩=区域总人口* 消费比率* 每次购买数量* 购买频率* 购买价格 业绩如何完成 业绩是算出来的…… 可口可乐的销售策略—从3A到3P 3A： 　　　Availability——买得到 Affordability——买得起 Acceptability——乐得买 3P： 　　 Pervasive——无处不在 Preferred ——情有独钟 Price Relative To Value——物超所值 利润如何完成：损益目标 销售收入 销售折扣与折让 销售净额 销售成本 销货毛利 销售费用 　　　 媒体广告