王大年：伯恩如做到“创异突围”.docVIP

　　“量大，价低，竞争无序。”在伯恩太阳能科技有限公司营销总监办公室里，王大年用八个字向《艾肯家电》概括了当前太阳能热水器工程市场所存在的困局，“现在工程项目中，部分甲方的要求太过分，甚至可以说是无理取闹，如果太阳能企业再这样纵容下去，很难做大做强……”在同行们与开发商们斗智斗勇，费尽心思，最终收获的可能只是一些缺乏安全保障的工程合同时，伯恩太阳能果断选择调转船头，逆流而上，将太阳能热利用范围扩大到工农业领域。笔者觉得此举更像是一次“创异突围”，伯恩的身份一下提升为农、工、商、民用等多领域热水整体解决方案专家，和而不同式的营销战略正契合了伯恩的发展轨道。 (伯恩新能源科技有限公司营销总监 王大年) 　　2013年7月，伯恩太阳能正式跨过了盈亏平衡点，实现了自2010年投产以来的首度盈利。面对前期投入巨大，斥巨资自建全自动平板集热器生产线的伯恩来说，仅用不到3年的时间就实现了全面盈利，已实属不易。其中，王大年和他优秀的市场营销团队功不可没。2013年，国内工程市场增速明显，当然，面对2013年各太阳能热水器企业集体涌入工程市场，伯恩在2013年下半年也明显感受到太阳能工程市场上的一些异动与不安定。对此，营销总监王大年做出了几点分析。 　　首先，从太阳能平板产销关系来看，集体涌入工程领域的太阳能企业为了满足自身生存、产量的需求，一味降低成本以便多拿项目，这样的后果，是导致产销失衡的同