第一章_组织间销售概论2.ppt

* * 《组织间销售》第一章 组织间销售概论 主讲人 ? * * 如何理解 组织间销售 ？如何理解 组织间营销？ * * 营销观念与销售观念 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等。 * * 营销观念是与销售观念大相径庭的。 彼得·杜拉克说过： “某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。” 简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。 * * 组织间营销（business to business marketing） 也称为行业用户营销，是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。 研究组织在为工商企业、政府、机构等组织类顾客提供产品和服务时如何进行顾客价值的选择、创造和传递的过程。 组织间营销围绕着组织购买品展开。 * * 组织间营销与消费品市场营销的区别1 组织间营销的实质就是组织对组