网点开发及管理核办法.docVIP

1 主题内容与适用范围 1.1 本办法规定了电视网点的开发、建设与管理工作，包括网点开发建设原则、网点售场形象的管理、网点的信息管理、及总部对分公司网点开发的考核办法等。 1.2 本办法适用于青岛海信电器股份有限公司营销公司及所属各分公司对产品销售网点进行有效管理与考核。 2 目标 2.1 规范网点开发管理流程，提高网点覆盖率。 2.2 规范网点维护与监控，提高网点健康率。 3 引用标准和名词解释 3.1 网点开发建设原则 3.1.1 做好网点开发建设的基础调研工作，包括人文、地理、经济状况、竞争形势、网点的地域影响等并且详细备档。 3.1.2 网点开发原则：增加直控网点，减少批发环节，拓宽销售渠道，加大终端零售。 3.1.3 明确各级网点的经营操作，做好各种营销基础工作，规范销售网点的销售行为，确保海信产品价格、宣传等工作及时、准确到位，保证整个市场网络的良性、稳定发展，有效加强总部对分公司、分公司对各级网点的动态监控。 3.1.4 网络覆盖适度原则：分公司在对目标市场进行开发时，注意网点选择区域的合理分布，网点覆盖要遵循适度、有效原则。避免过度开发与过密分布造成网点有效率降低；避免网点过少，只重视利润不求规模，无法实现量的突破，导致网点的覆盖率和占有率偏低，品牌知名度与美誉度受到影响。 3.1.5 稳定可控原则：畅通有序、覆盖适度是目标市场网络稳固的基础。由于影响目标市场渠道拓展、健康发展的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的网络难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分公司对市场进行一定的调整，对网络进行二次开发，以适应市场的新情况、新变化，保持海信产品在市场上的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。 3.1.6 网点开发协调平衡原则：分公司在对目标市场开发网点过程中，对销售海信产品不止一个网点的市场，应注意合理分配各个网点之间的利益。网点之间的合作、冲突、竞争都需要分公司有较强的掌控能力，统一、协调、有效地引导网点充分合作，有意识调控网点之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保该市场总体销售目标的实现。 3.1.7 在对网点开发过程中，对于分公司所在地不属于行政省会城市的区域，尤其新成立的分公司，应首先对分公司所在地重点开发。 3.1.8 对三四级目标市场网点的选择，既要考虑网点的综合实力，又要考虑网点对产品的专业性熟悉程度。要考察网点对产品销售和服务的专业性，避免因所选网点不当，或服务质量要求不高而损害海信产品在目标市场的品牌形象。 3.2 售场形象管理原则 3.2.1 销售网点要求：一、二级市场销售网点，要求必须做到既有良好的售场形象，又保证每月实现销售目标；三、四级市场销售网点，在当地影响较大的网点要求有良好形象，并配上相关的台卡、立柱、条幅，确保有回款和销量。 3.2.2 售场规范： 为了保证海信产品终端形象的统一，各销售网点的海信产品展台、门头原则上由分公司统一制作和管理，制作时必须严格按照海信相关规范要求制作。各分公司形象售场必须严格按照总部要求形象售场设计规范执行，保证整体售场亮化、美化，高端布置突出。 展台位置显著、醒目（为最佳客流位置），且保持整洁、明亮，宣传品资料架、立柱灯箱等附属展示宣传物品摆放位置合理醒目，营业时间样机、灯箱等全亮。 样机摆放整齐有序，陈旧及故障样机应及时更换，展示样机序列应严格按照总部售场布置规范要求进行合理搭配。 售场宣传物资，如单页、海报、吊旗、台卡、立柱等，应及时散发、张贴、摆放，并要保持整洁、完好，内容要与当前的宣传主体相吻合。 售场内横幅、吊旗悬挂整齐醒目，不遮挡灯箱。 3.3 销售网点的分类 3.3.1 一级市场：直辖市、省会级城市或分公司所在地城市。 3.3.2 二级市场：分公司各办事处所在地与分公司所辖区域所有地级市场。 3.3.3 三级市场：分公司所辖区域所有县级市场。 3.3.4 四级市场：分公司所辖区域所有乡镇市场。 3.3.5 有效网点：当月海信产品实现销量或回款的网点。 3.3.6 健康网点： 按淡旺季考核：淡季定义为，按阳历计算，从春节所在月份的后一个月（若2月1日是春节，则从2月份开始）至四月、六月至九月为电视销售淡季；旺季定义为，五月及十月至春节所在月（若2月1日是春节，则至1月份）为旺季。 淡季一二级市场当月实现销量≥30台或回款≥5.5万元；三四级市场月销量15台或回款1.5万元；具有海信电视展台形象。 旺季一二级市场当月实现销量≥60台或回款≥11万元；三四级市场月销量20台或回款2.5万元；具有海信电视展台形象。 3.3.7 无效网点：连续三个月没有进行任何业务往来（零售网点无销量或