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保险营销策略分析 ——保险营销渠道 第二小组： 王君（P090210169） 李阳（P090210170） 次仁卓玛（P0902101） 贡曲卓玛（P0902101） 多吉卓玛（P0902101） 向巴央宗（P0902101） 案例 2011年，海康人寿通过东方购物频道推出多款保障型保险产品。而此前，美亚保险公司广州分公司也曾在广州市现代家庭购物频道推广“美亚安康津贴”。招商信诺人寿也已尝试了半年电视直销。而电视购物渠道处于从有形产品到无形产品的推广尝试阶段，而消费者从保险理念的建立、保险意识的增强，直至对保险产品的认可，都需要一段时间的积累。值得欣喜的是，消费者对电视直销保险的接受度正不断上升。 　　 海康保险相关负责人在接受记者采访时指出，传统销售或电话销售渠道多采用“企业选择客户”模式，推荐产品时，可能无法满足客户的真正需求，降低了销售成功率。相反，电视购物渠道是“客户选择企业”，主动进行自我需求分析，在对相关产品进行比较后作出购买选择，成功率和持续率相对有保证。而且，电视购物频道会先对合作方进行选择，要求产品适合其收视人群的需求，对售后服务也会有所跟进。此外，电视购物渠道凭借视觉优势，还可将产品的特点生动地展现给客户。 分析 通过上述案例可以看出其中运用了渠道变革的方式进行保险营销。在我国原有单一的“代理人”（保险营销员）直