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DELL 小组成员 （物流管理二班） 张丽霞 刘建武 尚风霞 张星 陈春艳 DELL成立之初 DELL公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。 他的理念简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让DELL公司更好地理解客户的需要。  直接经营模式的最大特点 不经过任何代理商、经销商或终端零售商，使厂家能保持低成本、高效率的业务运行。 确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。 消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。 DELL为什么成功 快速反应，按需生产，强大的定单处理系统和生产体系； 强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 强大而高效的供应链； 低成本和价格战。 正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界性的IT巨头。 DELL直销模式的优点 在大中城市，直销是有优势的，因为销售点相对集中，而且劳动力成本较高； 而对于中小城市，分销的优势恐怕直销短期内还无法超越。这样看来，直销应当成为是发展方向。 但是，直销也有其必然的弊端，并非十全十美。 问题 在渠道管理上，戴尔的直销模式属于零级渠道模式。而在其他模式下，中间不同程度上多了代理商、批发商、零售商等层次。 中间商得到利润的方式主要是以进销差价的形式来实现的。 （限制着消费者需求的同时也制约了生产商的供给） 采用零级渠道即直销模式 生产商以市场平均价格水平直销商品，获利水平将大大超越同行水平，从而颇具实力来运用更有效的促销手段； 生产商以明显低于市场平均价格水平直销商品，必然争取到更多的顾客,薄利多销的同时给同行以巨大的压力； 生产商通过有效的直销可拥有雄厚的财力支撑，不断加速产品的创新换代，在不断给消费者带来满意的同时走在行业的前沿 DELL直销模式的缺陷 1、厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲突。 DELL的直接经营模式既可能因其高效率低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。 DELL直销模式的缺陷 2、对降低成本的过度追求，削弱了DELL客户服务的保障能力。 由于IT行业有其快速更新的特殊性，DELL与供应商同样采取了直接的业务关系，通过良好的供应链管理和生产控制系统来提高利润。据了解，DELL在生产流程管理上有数百项专利，“零库存”是DELL一直追求的目标，也使其成本比竞争对手低出10%-15%。但是零配件库存缺乏、生产线高负荷运转都使企业的售后服务能力大打折扣。 DELL直销模式的缺陷 3、关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。 比如在美国，戴尔的退款服务是外包给CPG(continental promotions group)公司的，而据美国媒体报道，CPG公司雇佣在家工作的人处理退款申请，公司的监督很松，而且处理每份申请仅支付8.5美分报酬，这样就造成对退款申请的处理很草率，差错率较高。 DELL直销模式的缺陷 4、业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视。 在PC市场竞争如此激烈的情况下，业绩第一、重视大客户的文化将会被加强，个人消费者目前只占DELL尔20%的销售额，原本就不足的客服资源只会更向大客户集中。在资源有限的条件下，DELL就会优先确保重点客户的服务。 DELL直销模式的缺陷 5、中国的本土化战略不彻底，造成营销体制的混乱。 虽然DELL一直声称坚守直接经营模式，但是在中国DELL通过代理商来销售已经不是什么秘密，一些代理商以大客户的名义从DELL拿货，然后销售，这样消费者所面对的所谓DELL的销售代表有可能只是代理公司的销售代表，销售代表良莠不齐，也易造成消费者的不满。 DELL的转型之路 2006年，在业绩压力下，DELL终于放弃单一的直销模式，开始尝试用更多的销售模式来替代直销模式。直销与分销两种销售渠道并存，会给管理带来新问题。在渠道多元化后，渠道之间本身就存在竞争：不同渠道供应的产品型号不一样可能会引起争议；不同渠道需要采取不同的定价策略也会引起不满；直销不存在账期问题，而与分销商合作则需要加强信用管理。 DELL转型的挑战 第一大挑战： 零售领域中的货品陈列。 第二大挑战： 促销手段的变革 （DELL将与竞争对手直接面对面，这就需要促销员更有效地促销。 充分利用卖场“灵活”的特点） 第三大挑战： 戴尔启用零售