周一老师：2011光伏市场营销对标分析.ppt

应对措施－构建营销队伍 根据销售性质不同建立项目销售和渠道管理两个团队 渠道销售 设立当地实体 本地化经营 经销商管理 快速响应 人员费用投入 项目销售 整合各种资源 重视国内市场 应对措施－树立品牌形象 品牌形象的定位 广告宣传投放 展会 专业期刊杂志 网站 排名 …….. 政治影响力公关 应对措施-成本 国内竞争更为激烈，成本压力更大 中广核中标价7.5元/瓦，已经低于成本价 降本途径 技术进步 采购 产业链优势 规模化生产 应对措施-融资 国内项目预计会造成现金流困难 投标保证金 一个20MW的项目，投标保证金80万左右，期限3~5个月。如果同时投标几个项目，几百万的资金占用很正常 质保金 质保年限为5年，10%的货款要推迟5年支付，资金占用非常大 付款时间 由于客户多为发电集团，付款延迟现象较为普遍 必须未雨绸缪考虑项目融资渠道 银行保函 保理 国企之间的关系 应对措施-市场选择 重点地区市场 与**集团投资有密切相关的地区 **下属11家上市公司 重点细分市场 军队营房 军队机构 有条件的厂房 政府机关 应对措施-战略联盟 利用国企之间的血缘关系，降低交易成本 预计国内的项目以大型光伏电站为主 业主大多为国有发电集团 **集团和**集团在国企经营中积累了大量相关资源 利用**内部产业链优势 提供整体解决方案 应对措施－提高运作效率 在价格注定下行的市场上，任何缓