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Siemens Ltd., China / SMI page 大客户销售管理 Account Sales Management 大客户销售 大客户定义及其特点 大客户销售 大客户定义及其特点 大客户定义及其特点 大客户销售 大客户销售代表的任务 挖掘/导引/满足客户需求 实现扩展销售和杠杆销售 达成交易，获得订单，实现利润 建立长期伙伴关系 创造后续销售机会 销售代表的任务 销售代表的任务 客户的需求与期望 客户的三维需求 大客户销售管理的三要素 备用 提高销售竞争力 Improving Sales Competence 大客户销售 销售代表健全的人格建设 销售代表健全的人格建设 销售代表健全的人格建设 超越失败 在失败面前，至少有三种人： 一种人，遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫 一种人，遭受失败的打击，并不知反省自己，总结经验，单凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现。此为有勇而无智者。 另一种人，遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身。在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上 销售代表基本素质要求 销售代表基本素质要求 销售代表基本素质要求 恒心 恒心，就是忍耐、一贯和坚持。 其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极