第二章自学考试务谈判.docVIP

商务谈判人员的素质要求 ▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面? ▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。 二、学习重难点 (一)商务谈判人员的个体素质 1.谈判人员应具备的基本观念 (1)忠于职守。(2)平等互惠的观念。(3)团队精神。 2.谈判人员的基本知识 ▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。 答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构： (1)横向方面的基本知识。 ①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量标准。⑤有关国际贸易和国际惯例知识。 ⑥国外有关法律知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。⑧可能涉及的各种业务知识。⑨其他。 (2)纵向方面的基本知识。 ①丰富的商品知识。②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。 ⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 ▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质) 一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面： (1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。 (2)信息表达与传递的能力。 (3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。 (4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 (二)商务谈判人员的群体构成 ▲1.谈判组织的构成原则 (1)根据谈判对象确定组织规模。 (2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。 (3)谈判人员应层次分明、分工明确。 (4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。 ▲2.谈判人员的组织结构 一支谈判队伍应包括以下几种人员： (1)技术人员。(2)商务人员。(3)法律人员。(4)财务人员。 (5)翻译人员。(6)谈判领导人员。(7)记录人员。 3.谈判人员的分工配合 (1)谈判人员的分工：①第一层次的人员:主谈人；②第二层次的人员：懂行的专家和专业人员；③第三层次的人员：必需的工作人员。 (2)谈判组成人员的具体任务和位置：①技术条款的分工； ②合同法律条款的分工；③商务条款的分工。 (3)谈判人员的配合。 (三)商务谈判人员的管理 1.人事管理 (1)谈判人员的挑选：①商务谈判人员的素质是决定谈判胜负的决定因素，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的第一步重要环节；②挑选商务谈判人员的一般标准。 (2)谈判人员的培训：①社会的培养:主要是基本素质的培养；②企业的培养：一般包括四个阶段即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担；③自我培养：可采用博览、勤思、实践和总结四种科学方法。 (3)调动谈判人员的积极性：对谈判人员的奖励措施。 ▲2.组织管理 (1)健全谈判班子。(指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。) (2)调整好领导干部与谈判人员的关系。（最重要的是明确各自的职责范围，各自权力的划分，建立共同的奋斗目标） (3)调整好谈判人员之间的关系。（应该强调相互默契、信任、尊重，达到有效合作的目的，以保持工作效率。其措施有以下几种:①明确共同的责任和职权。②明确谈判人员的分工。③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。④明确相互的利益。⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作。⑥谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则,廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。） 思考题： 1.简述在谈判中可能出现的两种倾向及其应对措施。(P46) 答：在商务谈判中，存在着以下两种倾向。 (1)遇到身份、级别较高，实力较强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，结果让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方的意见应当受到重视，无形中丧失了自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。 (2)对待身份低、实力较弱的对手，有的人总是觉着对方比自己矮三分，有求于自己，自己是向对方“施恩”，从而盛气凌人。一心只想利益独占。 以上两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，作出正确的判断，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。 2.简述我国挑选商务谈判人员的标准。（Ｐ59） 答：商务谈判人员的标准大致可分为以下几方面： (1)政治素质。在