推销接近(案例很好,可以参考).ppt

第八章 推销接近 重点 第一节 推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 二、推销接近的目标 1.引起注意 2.激发兴趣 3.步入洽谈 获取其他信息 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 1.增强推销信心 2.培育友好氛围 3.拟定洽谈计划 4.进一步审验潜在顾客的资格 5.适应推销情景 三、接近准备的内容 课堂讨论 1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 特 点 接近准备内容 3.接近老顾客的准备内容 接近准备内容 第三节 推销接近的方法 推销接近的方法 一、陈述式接近 陈述式接近 1.介绍接近法 举 例 2.推荐接近法 推荐方式 3.赞美接近法 应注意的问题 推销从赞美开始 使用赞美接近法的注意事项 选择适当的赞美方式 4.馈赠接近法 应注意的问题 案例讨论： 温馨提示 二、演示式接近 1.产品接近法 优 点 产品符合以下条件 过硬的产品是最好的广告 2.表演接近法 应注意的问题 举 例 三、提问式接近 1.提问接近法 SPIN技术 询问情境 提示问题 暗示危害 解决问题 举 例 运用问题接近法的注意事项 2.请教接近法 3.利益接近法 应注意的问题 4.震惊接近法 举 例 应注意的问题 5.好奇接近法 举 例 应注意的问题 四、推销接近技术的运用 情境变量 讨论与演练 小 结 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。 震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。 好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。 口头自我介绍 出示能证明推销员身份的有关证件或信函 呈送自己的名片 自我介绍法 例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。” 他人介绍法 例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－” 推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。 信函推荐 电话推荐 当面推荐 赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。 一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。 一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。 选择适当的赞美目标 对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等 对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等 对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。 对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； 对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； 对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言； 馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。 馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。 不能利用馈赠品变相行贿。 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推