单元7：如何说保险的功用(案例故事训练)-学员手册.docVIP

单元主题 七、如何说明保险的功用 —案例故事训练 学员手册  课程导读 在这里，有一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。如：今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，拿走别人的担忧。 在座的学员们，假如你听到而且听进去我的这句话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。 我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西： 你肯定需