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交叉销售技巧培训 交叉销售的概念 交叉销售是对现有客户的推销，从而节约了 收集信息和关系投资的成本，以较低的成本扩大 销售，是双方共赢的销售方式，与此同时，由于 对客户的需求和个人特点有充分了解，可以针对 其需求和问题制定相应计划，从而增加了签单的 成功率。 成功销售的秘诀 沟通 执着 专业 销售人员的三大法宝 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理 客户基本性格类型分析 和平性： 性格特征：内向，无欲无求，生活中最怕有压力，最怕 有麻烦，害怕罗嗦，多一事不如少一事。只 有已经到了忍无可忍的境况，才会主动打电 寻求帮助。 提醒：比较容易有“投诉”趋向，多予以关注和关心，不 能因为他们没有冲你大叫就无视他的要求。 客户基本性格类型分析 力量型： 性格特征：具有比较强的控制欲，而且不轻易认错，同 时口气和语气都是非常强硬和强势，遇到什 么问题总是习惯于主动来联络和表达。 提醒：具备非常完善的业务知识和较强的自信心，千万 不能被对方的气势压倒。 客户基本性格类型分析 活泼型： 性格特征：和我们一般对具备活泼外向性格的人的描述和理解很接 近，比较容易沟通，而且很容易被把握，描述事物的时 候语速非常快，具有极强的感染力，同时容易健忘，对 于方向、数字、逻辑不敏感。 提醒：他们能够直截了当的表明自己的观点，让你迅速有效的控制 电话。 客户基本性格类型分析 完美型： 性格特征：内向，喜欢分析，思考探讨问题，思维逻辑性很强，喜 欢追求细节，做事情有条理，追求完善，体贴，敏感； 喜欢用图表和数字说话，同时有极强的计划性，喜欢按 照预定的时间表来安排生活和工作，不能忍受时间表被 改变。 提醒：比较难对付的客户，很难被说服，有理有力有据，是他们的 沟通习惯，如果客户没有很强的主观认可，一般很难被说服 接受某种新的产品或服务。 根据客户的需求进行产品推荐 推荐时机: 当客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求 用户有意继续与你交谈时 推荐三步曲: 表示了解客户的需求 将需求与特征、利益相结合 确认客户是否认同 将需求与特征、利益相结合 特征---利益(适合较感兴趣的用户) 先介绍卖点再告诉用户可以为其带来的好处。 利益---特征(适合时间紧且兴趣不太大的用户) 直接将用户可以获得的好处告诉用户提高用户的兴趣，再介绍是由于有了XXX特点与用户现有的进行比较。 顺应顾客心理的八大策略——1 喜欢策略—— 把自己美好的体验感受告诉用户，让用户感到你非常喜欢自己所推销的产品。（建立在信任的基础上） 顺应顾客心理的八大策略——2 互惠策略—— 先给予后获得，帮助别人即是帮助 自己。 策略提示：A、关于赠送小礼品的威力 B、试着为对方着想 C、好处不要打包 D、要求一次打包 顺应顾客心理的八大策略——3 对比原理—— 没有比较就没有优秀 策略提示： A、先高后低 B、先主后次 C、比较中建立特点 顺应顾客心理的八大策略——4 卯定策略—— 把选择的范围固定住 案例：购茶 顺应顾客心理的八大策略——5 承诺一致策略—— 按照说过的去做 例证：募捐技巧 策略提示：A、选择荣誉 B、要求、意见和建议 C、找到用户的兴趣点让用户进行确认。 顺应顾客心理的八大策略——6 权威策略—— 只有专家才知道一切 策略提示： 使自己像一个专家 （配合语