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分销应收控制实战案例分享 2008年12月 分销专业委员会 客户应收管控的缺点 1、损失了一些潜在的市场需求。 2、损失了部分优质客户及诚信商家。 3、基于以上两点原因，必然就损失了部分销量及利润。 1、综合评估客户的诚信度，给予合理的授信额度及帐期。2、对于诚信度较低的客户，取消其帐期，现款交易。3、给予客户授信额度及帐期后严格按照其额度及帐期执行，如果客户频繁的违规，取消其帐期，现款交易。4、对于新开发客户，一律不给予帐期，现款交易。在合作的过程中深入了解客户，考察客户实力及诚信度，根据实际情况，在确实有需要的前提下可相应的给予一定的额度和帐期。5、对于资金链出现问题的客户，即时清理应收，取消帐期，现款交易。6、超期应收账款清理的步骤（恶意拖欠货款或者资金链出现问题的客户）（1）上至老板下至经办人员、财务逐一催收。（2）发送催收公函并告知承担相应的资金利息。保持耐性直到收款为止。 （3）不得以而为之，收回货品。7、保持敏锐的判断能力，先知先觉，避免不必要的超期应收和坏账发生。 案例：德阳华强系我公司川北地区重要的SONY产品经销商，与我公司保持长期良好的合作关系，但应收始终不能良性循环。该客户在2008年4月20日进货21000，当时为了配合该客户五一大假期间的销售，特许申请了15天帐期，5月5日该客户理应结清全部欠款，但当日客户并未付款，暂缓结款的理由为：行业采购款未收回，公司资金周转困难。次日与该客户商务沟通发现，该客户库存仅剩样机3台，金额不足5000元。了解了客户具体情况后，连续3日电话催款未果。5月10日与该公司财务直接沟通，财务同样告知：行业采购款未收回。5月11日与该公司罗总通话，进行了半个小时的沟通后，罗总承诺在5月18日结清货款。但时至5月21日，该客户任然未结清货款。5月22日以公司名誉起草了催款公函并告知以每日1％收取违约金，收到公函后该公司于5月25支付了已销产品的货款，但仍有5000余元未付。5月26日与罗总再次沟通告知：如果在5月27日贵公司不能付清余款，我公司将收回样机并终止与该公司的合作，该客户最终在5月27日付清了全部货款。此后，该客户多次就帐期问题与我方沟通，均以拒绝告终并明确表示：现款合作，款到发货。此后的1个半月时间暂停了DI的合作。该客户7月于与我公司再次合作，取消帐期，但承诺客户：以最核心的价格及最好的市场支持现款合作。从7月至今，保持了良好的合作关系，虽然客户样机较少，但库存控制合理，货款良性循环，最大程度减少了我公司资金压力。 收款10大技巧 产品分销 谢XX 1. 催款应直截了当，减少迂回环节 催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起或过多绕弯子 案例：西昌高登以缺货为由被停货 经过：高登欠款要货，从14点开始商务与其接洽，到17点左右商务以缺货为由拒绝供货！ 结果： 1）高登大为光火，认为我公司管理混乱，无“大公司”所具备风范； 2）商务业务不熟练、不专业，沟通2个多小时还不清楚库存情况并及时向渠道知会 3）商务提及其欠款，但他支付5000元后被告之因出大单库存不够；（别人付的是钱，我付的是纸吗？） 2. 在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因 是疏忽？是对产品不满？是资金紧张？是故意? 针对不同的情况采取不同的收帐策略 3. 找对关键人物，切忌被客户互相推诿牵着鼻子走 案例：铭泰大额欠款清理 前期按常规一周去要一次款，后发现可天天结款； 前期按常规找冯总要钱，后发现可天天找财务要钱； ?4.切忌做出过激的行为形成僵局，导致坏账发生 以和为贵 留得青山在，不怕没柴烧 宁可“暂停”，不轻易“换人 ” ?5.不要怕因催款而失去客户 “ 舍 ”即是“得” 借刀杀人，失去他，你会更快乐（谁痛苦？） 案例：铭泰 至今欠莱肯、德胜、原天等多家公司货款未付 相信也欠三大件竞争对手供应商较多货款 ?6.当机立断，及时中止供货，否则只会越陷越深 案例：铭泰大额欠款清理 第一周未按时付款，销售未及时知会并作管控； 第二周未全额付清到期款，应收款迅速累积至20多万； 第二个月开始停货，销售全力以清款为主，最终避免呆、坏账发生 7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回 国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回 8.最大的失策之一是要求先付一部分款。 经验证明，应该要求全额付款 9.采取竞争性的收款策略 只要客户还在营业，他总得向供货商付款 如果你没有收到钱，那他肯定付款给了别人 获得优先付款机