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销售人员绩效考核与可变薪酬设计 作者：佚名??来源：不详??发布时间：2007-8-20 23:00:20??发布人：wzdl 么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准;后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示. 540)this.width=540 vspace=5 四大考核基础 考核基础是考核指标的来源,是考核的根本驱动因素,它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面,它们对于销售人员都具有适用性。 战略基础是考核指向的保证,它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解,因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。 流程包括两个主要方面:一是支撑业务流程的职位功能与职责;二是基于各个业务流程的各职能、职位的相互配合状况。基于流程的考核是由“点”到“线”的考核。针对销售人员时,这就要求既关注其工作本身的业绩产出,也要关注他们与其他销售角色或者其他职能人员的配合。 能力考核则更多关注人员本身的知识、技能、素质、行为等因素,而且往往体现出考核的过程导向。在关注业绩结果的基础上,通过能力考核有利于促进销售技能的提升和销售行为的规范。 基于问题的考核则主要是就在工作中出现的一些特别的、现实的问题进行针对性地考核,通过考核来确认这些问题的解决和改进程