销售部2013售计划.docVIP

2013年上半年销售部营销计划 营销计划概要 1.产品名称：安运宝GPS车辆管理系统 安运宝 2.半年度销售营收目标：276万 3.渠道网点达到:50 个 4.战略目标：各分销网点（直营+渠道）产品渗透市场，在各地市场产品销售份额当中有一定的市场占有率，提高品牌知名度。 5.执行人：王钰宏、顾伟伟、祁金龙 6.上半年营收目标分解表 二、安运宝产品介绍 1.产品概述： 针对货运行业及运输车辆的应用特点，“镕汇”将互联网、移动通信、地理信息系统、全球 卫星定位、车联网、云计算等先进信息技术应用到物流运输过程监控管理领域 2.代理商返利只供参考，建议渠道拓展后再做考虑，返利情况可以结合代 理商销售台数及营收指标与行业区分共同制定。 3.战略性客户可与总部联系，总部安排专人洽谈后，业绩属办事处所有 4.代理年底可根据物流行业销售情况，对优秀供应商进行返利，返利标准20元/台 5.上述价格体系全部非含税价格，根据客户要求需开票按7%税点执行 三．工作执行重点： 产品推广组： 1. 掌握产品各项功能及产品价格，熟悉业务操作流程，提高工作效率。 2. 负责产品市场终端销售，结合公司制作的产品说明书及功能价格表等对物流市场的客户群体进行陌生拜访。 3. 每周形成销售台账，制作拜访记录上交城市经理。 4.完成当月公司所下达的个人销售任务。 渠道管理组： 1.通过网络资源收集目标群体客户（物流行业，城市配送，金融担保，汽车租赁行业，快消品行业）的基本信息提交给总部，总部通过短信推送的方式协助各办事处销售产品，并通过电话销售来筛选意向客户提交给城市经理。 2.建立渠道网络表，通过各项手段确定渠道拓展的目标，主要针对的对象为拥有共同目标客户和行销渠道的企业或个人，尤其是经过电话沟通认定公司产品，并有一定创业精神的企业或个人。 3.利用各家门户网站每天更新公司的产品信息，通过平台向目标客户展现产品。 城市经理： 1.协助现场服务组及产品推广组的销售工作，合理分配工作，完成所管辖区域的目标分解及销售指标。 2.严格执行公司制定的营销指标和渠道政策，并对渠道拓展方面根据市场实际情况 提出合理化建议。 3.拜访前期所筛选的渠道拓展目标，达成合作协议。 4. 对渠道商进行产品和公司经营理念培训，协助渠道商完成产品分销工作。 5. 确保合作渠道商的质量并对渠道商的业绩情况和效益情况负责。 6. 周期性对渠道商的销售情况进行沟通，协助渠道商完成公司销售任务，对不能完成公司下达的营收指标的，提出更换的要求并举荐优质渠道商。 7.每月需上报所管辖区域渠道商的代理情况，根据销售情况作出适当调整，并对周边临近的城市提出拓展需求。 8.管理各地办事处和渠道商的日常管理工作。 四、销售工作日常监督 监督目标：1.工作透明 通过手机定位了解销售人员去了哪里，做了什么，什么时间去的。对应公司所安排的 工作任务提高销售人员的积极性和主动性，通过分析、讲解、举例等方式，树立销售人 员对产品、公司以及自身的信心，做到监管分家。 2.业绩数据监督 将关键的产品销售流程分解，数据化，根据各个城市提交的数据表格进行分析，要求 各个城市对数据的提交做到周期性和数据性。 3. 逐层监督 ①总部执行人员将城市的执行情况向直属上级做好汇报工作。 ②总部项目销售经理建立与城市经理、业务人员沟通机制，实时掌握业务现场执行情况。 ③城市经理与业务人员必须保持紧密的联系，做到事事有汇报，条条有依据。 4. 进度监督 ①总部项目销售经理对各城市的进度按天跟踪，及时提供各种支持，以配合任务的完成。 ②城市经理根据分配到个人的指标按天汇总完成情况，如两天的数据汇总不达标，城市经理必须向总部项目销售经理汇报并做相应调整，必须做到点到点的跟踪。 ③城市经理在业务执行期遇到阻力时，必须加以分析与汇报后，及时有效的获得解决方案，并落实到工作中。 5.组织培训和交流 总部对各业务点和渠道商的培训内容形成一种常态，通过产品培训提高渠道商或内 部人员的销售技能，并可以发现渠道商或员工对公司产品的疑虑，并集中解决相关 疑虑问题。组织各个渠道商及办事处的经验交流，学习型组织打造，为市场业务销售 打造好的销售团队。 五、安运宝项目提成方案 各城市提出方案： 各城市提成方案 业务模式 岗位 执行标准 提成公式 直营 业务人员 完成目标值的70%-90% 完成目标值的90%-120% 完成目标值的120%-150% 完成目标值的150%以上 城市经理 完成目标值的70%-90% 完成目标值的90%-120% 完成目标值的120%-150% 完成目标值的150%以上 代理 业务人员 完成目标值的70%-90% 完成目标值的90%-120% 完成目标值的120%-150% 完成目标值的150%以上