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商务谈判考试资料整理 商务谈判： 是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。 礼仪三大场景：公务、休闲、社交 现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼 商务谈判的特征： 以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。 谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致） 谈判类型： 按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。） 按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。 谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则） 商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效 商务谈判人员的综合素质： 基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养 成功的谈判者 谈判的行为主体：坚强的