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连锁企业投融资专稿系列之五 　　文 王方剑 　　很多连锁企业一直苦于无法获得投资机构的青睐，他们急需了解投资机构投资连锁企业的“口味”。 　　“我遇到一些连锁企业的客户，我的困惑之一是如何让连锁企业的老板们了解VC/PE的具体投资标准。”国内一家大型投资机构的董事总经理这样表示。与此同时，有不少企业的老总们也经常会问：“VC不是风险投资吗？我的企业有成长潜力，市场有广阔空间，怎么风险投资不投我呢？”事实上，国内相当一部分计划融资的连锁企业并不了解VC的“口味”。以连锁经营为模式的企业，很难在发展早期就获得投资人的青睐，即使有非常独特的商业模式，这种商业模式需要具有先进性和创新价值，同时还要获得相当的竞争优势，并形成比较高的竞争壁垒，否则投资商们更关注那些已经有着较多店面和良好业绩的企业。 　　早期项目少人问津 　　近年来，汉庭酒店、小肥羊、小天鹅、乐友和红星美凯龙等一大批连锁企业之所以能与资本对接成功，无一例外是已经在行业里形成了领先位置和品牌，并且在店面数量方面也具有了绝对优势。可以发现，这些获得投资的“榜样”们都是在自身发展到一定规模后，才获得资本关注的。 　　那么，为什么国内很少有投资机构投资那些早期的连锁企业项目？ 　　首先，风险投资/创业投资公司也是商业公司，也要讲资金效益，也要对出资人交代。由于国内规模大的高成长企业非常多，现在绝大多数VC在国内的投资自然是“优中选优”原则，相当一部分VC都已经“PE化”了。那些距离IPO时间更短的企业——一般在两三年之后就可以上市，有些企业甚至可以在一年后上市，风险投资公司可以从这些企业身上在短周期内获得数倍甚至数十倍的回报，风险投资公司自然优先选择那些企业。 　　其次，连锁企业属于传统产业，传统企业只有在达到一定规模之后才能证明商业模式的成熟，才能证明这个企业已经在同行业中形成了领先地位和竞争优势。 　　这几年，国内连锁企业创造出了很多种商业模式，比如“多渠道零售”模式，“商业地产+X”模式，以及最近投资圈内争议颇多的服装连锁企业ITAT“地产商+供货商+运营商”铁三角模式，等等。商业模式，简单来说就是企业赚钱的方法。商业模式主要是指你经营一个企业，如何经营、如何准备产品或服务、如何向客户收费、如何向产品提供方进行结算，盈利来源是以产品差价形式还是以收入分成的方式等等。 　　关于项目的业务与市场（事）、团队（人）两方面的投资标准，说的已经很多了，在这里就普遍的“投资标准三原则”中的“商业模式”一项深入探讨一下。 　　不同的商业模式需要不同的基础设施、专业人员和经营手段，不同的时代需要不同的商业模式，而创新的模式可以比传统的商业模式提供更多的价值，具备更大的竞争优势。 　　即使是从事同一种业务，也会有不同的商业模式。比如，同样是卖家用电器，传统的百货商场卖家电和国美卖家电，就是不同的商业模式。国内传统的百货商场沿袭的是流通领域传统经营方式：制造企业→制造企业的办事处/分公司→一级批发公司→二级批发公司→传统终端，这种运行方式庞杂而低效。而国美电器的崛起，不仅仅是因为民营的经营机制，本质原因在于它创新了价值链，传统的流通方式被压缩为“制造企业→国美电器的销售终端”，这使得国美电器可以把价值让渡给消费者的同时，实现自身高速成长，并快速成为主流的家电销售渠道。同样是销售渠道，连锁终端与传统终端相比，其竞争优势在于连锁终端创新，缩短了价值链，这是连锁企业渠道终端作为一种新商业模式的价值所在。 　　在投资机构眼里，新商业模式是有吸引力的、值得关注的，但是他们也会一分为二地来看，新商业模式既有它新颖性、先进性的一面，也同时有其不稳定、不成熟的一面。最重要的是，这种新出现的商业模式是否正在成为主流的商业模式之一？将来是否会成为主流的商业模式？这是决定包括连锁企业在内的创业公司是否值得投资的最重要的要素。 　　值得一提的是，今年国内私募股权投资狂潮的退潮，多个单笔达数千万美元投资案例的失手，开始让VC/PE机构那些资深投资人带着质疑的精神来深入考问那些新出现的商业模式：这个新的模式究竟是什么东西？这个模式的创新价值究竟在什么地方？有多少消费者会接受和长期使用这个模式？市场上同行业其他模式的经营者是如何看待这个模式的？ 　　有的投资人甚至会问：这个新商业模式是真模式还是伪模式？我们不希望遇上一个类似ITAT的伪模式。今年，ITAT的所谓“铁三角”模式几乎成为伪模式的代表性案例，因为ITAT编织出的“地产商+供货商+运营商”这个结构非常不稳定，地产商和物业业主不会拿出一个好的地段、好的位置，去和一个没有品牌知名度、业绩没有经过长期证明的经营者进行分账式合作。ITAT的所谓“铁三角”模式，其本质上就是分账式合作，这种模式只在少数品牌、少数物业业主那里能实现合作。 　　即使是国美电器这样真正具有创新