工程培训-采购谈判-地产行业情景路线采购谈判.ppt

* * 例：转化价格参照系的谈判路线 “价格这么贵？！” “质好自然价优！” “质量不好都不能入围，这是一开始就谈好的要求嘛！” “要这个质量必须有足够成本啊！价格低了除非偷工减料！” “不赚钱你肯定不做我们也不会让你做，但我们也有成本控制嘛！”（体贴＋故意疏远＋施压） “这个价格真的没法再低了（没招，反向施压，阵地松动）” “质量好才长期合作，而且我们可以考虑此次多卖一点，这样你总利润并不少，你看还是很为你考虑的”（释放诱饵，故意卖出破绽） “你要多少？”（想探底，快上钩） “可以考虑多10％，但必须价格低，你现在的价格别说多10％，就连原来的数量都做不到，因为成交不了”（价格数量挂钩，调低对方预期） “说来说去不还是价格吗？” “这是个基础，我说长期合作增加采购都是为了你的利润考虑，可你为我考虑了吗？互相体谅啊！”（对等让步要求） “只多这么点没法便宜”（想探底，已中招） “那你们要买多少才便宜？便宜多少？我实话实说你也给个实话嘛！”（逼迫） “至少多50％，这样可以在总价上优3％”（中招） “这么苛刻啊？不行，我要再考虑一下”（已探询清楚，适当冷却） * * 2.3.5 压价 调整策略——调整对方心理预期： 调整对方感觉：放不下、跟不上、先苦后甜； 调整选择余地BATNA （流转率要求） 调整己方态度。 双重避退：上下级都表示难以接受 锁定策略——锁定谈判形势： 锁定时限：要在……之前确定价格，（冲探实盘） 锁定方式：一旦让步就要以小换大； 锁定人员：只和对方有决策权的人谈；我方领导出面一定要降价，对方领导出面一定要报实盘，最好我低他高，最后我方领导再出面） 锁定议程：确定议题先后，不走回头路，否则定吃亏； 锁定顶价：我们肯定要在……的价格下谈，不然没法做； * * 2.3.5 压价 鼓励策略——鼓励对方说出真话或提出变通方案 鼓励对方提出各种变通方案：其实你能做到的； 先给希望后提要求； 设身处地为对方“适当”着想。 压迫策略——压迫对方交易条件 整体压价：首次还盘就要定位准确； 分拆压价：让对方分拆报价就能挤掉很多水份 明压：敢于提出“无理”要求并还出低价； 暗降：适当透露关键原料信息“你们的……的成本是……，主要货源在……没错吧？” * * 压价策略组合 压价到位 重启谈判 说出真相Y 调整策略：对方心理、选择余地、我方态度 N 锁定策略：时限、方式、人员、议程、顶价 Y 鼓励策略：鼓励真话、鼓励变通方案 N Y 压迫策略：整体、分拆、明压、暗降 N Y N 五换策略：换人、换时、换地、换题、换供应商 压价策略路线（ SNR） * * 2.3.6 让价 案例：工程投标中的让步导致谈判失败 有限让步：让步到对方决定成交的最小限度 理由让步：毫不犹豫的反复强调各种论据支持自己 异议让步：先异议再让步 交换让步：让步时要求对方做相应让步 锁定让步：尽量锁定更多条件然后再让步 分拆让步：让步分拆多次进行 递减让步：逐步缩小让价幅度 暗示让步：“让我考虑” 就等于可让步，逼供应商多说，自己少说 * * 2.1 制订采购谈判计划 问题：一般我们习惯怎么准备采购谈判？ 引导案例： 中外地产采购谈判准备的差别 需求分析程度 信息透彻程度 目标定位程度 * * 2.1.1 采购谈判计划的内容 谈判目标及期望值（分阶段、分高低） 采购项目分类（重要性、供应状况） 谈判筹码及相互需求强度分析 关键利益诉求点分析 谈判议题及达成共识的顺序 双方在主要议题上的策略路线 谈判团队人员构成 选择谈判和议价方式（招标、议标、竞争性谈判、直接购买） 谈判时间及完成节点 谈判效果评估 * * 2.1.2 采购物品分类 * * 传统谈判计划包括： 数量、价格（预算）、质量、时间、策略等基本条款 新型采购谈判计划包括： 双方备选策略分析、谈判动势及相互需求强度、谈判方式（招标、议标、竞争性谈判、反向谈判）、替代方案与柔性变动条款 问题： 公开招标议标一定好吗？ 货比三家一定好吗？ 例：如果供应商想排挤竞争者，降价后，如我方无后续较多需求，很容易出现后期质量或服务不足的情况； * * 2.2 筛选供应商的谈判模型 引导案例： 我们一般如何探询供应商的信息？ * * 市场价格 厂商或首代 调研机构 成本料供应商 专业媒体 采购品 竞争性供应商 供应商本身 其他同行 上游 中游 下游 成本重心 2.2.1 筛选步骤一：外部信息搜集印证 因此，单纯比价的采购行为不一定符合整体利益 * * 外部信息搜集印证模式 模式：多方渠道、三线印证、重点搜集 问题：渠道有限、重点不准、缺乏比证 例：高档别墅群楼梯石材断裂：前期只有货比三家检测，没有多