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如何设计分销渠道(含案例)6企业管理范文大全 如何设计分销渠道（含案例） 2．评估选择分销方案 分销渠道方案确定后，生产厂家就要根据各种备选方案，进行评价，找出最优的渠道路线，通常渠道评估的标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。 #8226;经济性的标准评估 主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。 比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高。 比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看那种方式 支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。  #8226;可控性标准评估 一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些，企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。  #8226;适应性标准评估 如果生产企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，其它销售方法如直接邮购更有 效，但生产企业不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。因此，生产企业 必须考虑选择策略的灵活性，不签订时间过长的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。 3．分销渠道管理与控制 企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整。  #8226;控制的出发点 不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间 商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准 确地保存销售记录。 但从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销链环中的一环，而是独立机构，自定政策不 受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说， 他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间 商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，要求制造商要考虑中间商的利益 ，通过协调进行有效地控制。 如何进行有效地控制? 例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列标准：保持适当存货水平(以防断档)，付给5%； 如能达到销售指标，再付5%，如能为顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报告最终顾客 购买的满足情况，再付5%；如能对应收帐款进行有效管理，再付5%。 #8226;激励渠道成员 激励渠道成员，使其出色地完成销售任务。要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿望，同时要处理好与渠道成员的关系，包括三个方面： 合作 生产企业应当得到中间商的合作。为此，采用积极的激励手段，如给较高利润， 交易中获特殊照顾，给予促销津贴等，偶尔应采用消极的制裁办法，诸如扬言要减少利润 ，推迟交货，终止关系等。但这种方法的负面影响要加以重视。 合伙 生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、市场信息、技术 指导、售后服务方面等彼此合作，按中间商遵守合同程度给予激励。 经销规划 这是最先进的方法。这应由有计划的实行专业化管理的垂直市场营销系统， 将生产者与中间商的需要结合起来，在企业营销部门内设一个分销规划部，同分销商共同规 划营销目标，存货水平，场地及形象化管理计划，人员推销，广告及促销计划等。 首... 尾页 概率法计算直饮水管道设计秒流量探讨 摘要：在直饮水管道秒流量的计算中，《建筑给水排水设计规范》（GBJ15－88）给出的2个生活秒流量计算公式并不适合于直饮水系统，作者提出概率方法来计算住宅类直饮水管道秒流量。算例表明，在一定的保证率下，龙头同时使用百分数随龙头数目增大而减小。关键词：直饮水秒流量概率方法AnApp 阅读全文 火灾自动报警系统的发展及案例 摘要：本文结合西安扬陵固际会展中心的实际工程，介绍了分布式智能火灾自动报警系统。关键词：火灾自动报警联动二总线DevelopmentandPracticeCaseofFireAutoAlarmSystemAbstract:Thisarticleintroducesthedistr 阅读全文 城市污水处理厂的生物除磷系统设计 摘要：讨论了强化生物除磷(EBPR)系统设计中泥龄的确定以及除磷效果与有机物浓度的关系，对不同水平的除磷目标给出了相应的单元组成。关键词：EBPR好氧泥龄厌氧泥龄BOD5/ΔP除磷目标随着我国新的《污水综合排放标准》(GB8978—1996)的颁布实施，强化生物除磷技术(Enha 阅读全文 对粉砂土地基堵口设计方法的探讨 摘要：堵口工程是围垦工程的关键，历来受到各方的广泛关注，堵口的成败，往往在于堵口设计的好坏。以往大家对深港堵口和软土地基堵口技术