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陈列与零售的关系-终端销售的三个阶段 成交率和客单价 试穿后 进店率 顾客进门前 试穿率 顾客进店 商品分析关键数据 客单价 销售额 = 小票数 × 进店人数 × 成交率 客流量 × 进店率 货品分析的关键-进店率 提高进店率 提高有效进店率量 提高 提高 提高 提高 橱窗 关注度 入口 关注度 区域 关注度 单品 关注度 货品分析的关键-成交率 销售额 = 小票数 客单价 × 进店人数 × 成交率 客流量 × 进店率 成交率受哪些因素影响？ 货品分析的关键-成交率 产品品质 销售技巧 优质服务 … 如果顾客较多，店员数量有限，那些暂时照顾不到的顾客，谁 来协助完成交易呢？ 店员协助 顾客自助 AIDMA法则 老店员招一顾二搭三 主动性强的顾客偏多 AIDMA法则 A ATTENTION 引起注意 橱窗 I INTEREST 引起兴趣 模特、正挂 D DESIRE 产生欲望 侧挂、叠装 M MEMORY 记忆 细节搭配 A ACTION 购买行动 品质价格服务 进 店 率 试 穿 率 成 交 率 货品分析的关键-成交率 销售额 = 小票数 客单价 × 搭配率 × 货单价 货品分析的关键-搭配率 销售额 = 小票数 客单价 × 搭配率 × 货单价 总件数 买单笔数 ÷ 货品分析的关键-搭配率 提高搭配关键点是有哪些？ 搭配组合 关联推荐 附加销售 连带搭配 寻找问题点： 提升业绩的方法 成交率以及客单价 促进顾客购买 试穿率 延长顾客在店时间，提高试穿率 进店率 吸引顾客进店 提升业绩 You! Thank 商品管理 孙鹏飞 货品规划的三个基本原理以及库存管理 零售数学终端赢利KPI指数 KPI与零售业绩关系 货品规划基本分析法 大纲 text1 text2 text3 text4 商品管理者？ 为做好商品管理，应该具备哪方面知识？ 商品管理者（数据分析，订货规划，进货管理，生命周期管理，库存管理） 1、数据分析能力 2、熟悉货品、市场发展趋势（包括竞争品牌） 3、货品组合规划能力 4、进货管理（货品上市规划，资金） 5、销售跟踪及货品调配 6、库存控制及管理 7、沟通能力 最终目的：减少库存压力，降低库存成本，缩短交易时间，提高经济效率。 商品规划的三个基本原理 二八法则-简单介绍 商品组合原理-简单介绍 产品生命周期原理-不通生命周期的关注点 二八法则 二八法则是一个统计规律，即20%的少量因素带来了80%的大量结果(TOP关注）。 当然，这里的20%或80%不是绝对的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我们：不同的因素在同一活动中起着不同的作用。 ●在资源有限的情况下，我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上，加强管理工作的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。 商品组合原理 ●系统论的核心 — 局部最优并不意味着整体最优 ●商品组合有大类产品铺货数量组合、大类组合、 款式组合、价格带组合、面料成份组合、商品生命周期组合等。 ●在进行订货时、在进行每个店铺的铺货时，我们应该避免“只见树木，不见森林”的现象。 产品生命周期原理 ●一般分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。 ●每个商品均有其固有的生命周期，我们必须遵循 生命周期原理， 在生命周期的不同阶段制定相应的物流计划，从而有效指导物流活动，满足市场需求，增加销售量。 产品生命周期概述 产品生命周期：生命周期及生命的历程，也就是生物体所经历的出生、成长、老化直到死亡的整个生命过程，产品生命周期就是指产品从进入市场到最后被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。 一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。 导入期：产品导入市场销售缓慢成长的时期。行业认为一件新款服饰晚上柜一天要贬值7%，提早上柜10天销售可以节省这7%，并且增加13%的利润。 成长期：产品被市场迅速接受，利润大量增长的时期。 成熟期：因为产品已经被大多数潜在购买者所接受而造成销售成长减慢的时期。 衰退期：产品销售下降趋势增加而利润也随之不断下降的时期。 每个产品都有生命周期，但并不是每个产品都只有一种周期特性，部分产品会因为自身特性而出现二次产品周期特性。 产品生命周期 2、生命周期曲线图的四个阶段 借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，预测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导入期 导入期 1、看订单的配发情况 2、仓库库位规划及定置管理 3、铺货计划的合