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谈判策略与技巧 课程大纲 第一讲 谈判的基本概念 什么是谈判 谈判的基本定义： 谈判主体：利益相关方 谈判目标：为了利益交换、利益分割、合作、 解决分歧或冲突、满足各自需求 谈判形式：沟通协商、达成一致意见、签署协议 谈判理念 谈判的价值目标定位 定位一：争取自身利益 定位二：达成公平交易 定位三：拓展交易网络（新客户、新供应商） 定位四：体现品牌价值（产品、服务品质优先） 定位五：提升合作层次（战略合作） 谈判理念 谈判的立场 1、保险原则：只做可靠的生意，心急吃不得热豆腐。在谈判过程中，特别是签订协议时，对关键性条款，例如先签协议再执行、先收费再发货等事项，坚守底线。 2、公平交易：我和我的公司付出了，就应该得到回报。如果客户有其他要求，就应当有额外付费；客户无限制的讨价还价，应当委婉拒绝。 3、适度满足：任何产品、服务都不可能十全十美。我们应该满足客户的要求，但前提是：在合理的范围内。 4、合理怀疑：客户的理由、指责不一定都是真实的。 谈判的基本流程 谈判的基本流程 场次性谈判流程 谈判事项决策 确定内