商务谈判的沟通教案分析.pptVIP

《商务谈判》 (Business Negotiation) 模块8 谈判沟通 引导案例 在20世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中，我方尽管提出了合理报价，并作出了巨大让步，但经过反复磋商仍未达成协议。 我方代表虽然感到恼火，但并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气对日方代表说道：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。” 一席话令日方代表感动不已。后来他们主动向我方发出邀请重开谈判，终于获得圆满成功。 商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。 模块8 商务谈判的沟通 8.1 谈判语言的知识 8.1.1 谈判语言的类型 1、有声语言和无声语言 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。 口头表达的要素 非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感 谈判高手的12项基本才能 沟通柔顺剂 S – Smile　 O - Open F - F