非讼业务的营销策略解析.doc

? 非讼业务的营销策略 ? 　　一、客户购买法律服务的过程? 　　首先，我们来分析一下客户购买法律服务的形成和实现过程。这个过程可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。? 　　1、购买动机的产生――唤起需求? 　? 　　购买过程的起点是需求。诱发客户购买法律服务的动因比较单一，主要是客户考虑到自己利益的得失（理智动机），不会是因为兴趣（感情动机）或重复性购买等其它因素。? 当客户遇到诉讼时（虽然客户并不希望自己牵涉到诉讼中），一般会聘请律师，除了以下三种情况：? 　　（1）?诉讼非常简单，如争议不大的离婚案、简单的欠款案等。? 　　（2）?客户没有能力支付律师费（如果符合法律援助的条件，政府会向其供法律援助）。? 　　（3）?客户认为输了这场诉讼对自己没有实质性的损害，如一些欠债不还的老赖。? 　　当客户在购买非诉讼类法律服务时，法律意识在其中起主导作用。法律意识较强的客户（一般是法人单位的领导人）会主动寻求律师的支持，也有一部分的客户是因为已经长期聘请律师，形成了习惯。对客户法律意识的培养需要律师行业共同努力，进一步地展开工作，使人们认识到聘请法律顾问对自己的保护作用，从而提高全社会的法律意识。? 　　2、收集信息? 　　在购买过程中，收集信息的渠道主要有两个――内部渠道和外部