第七章-采购谈判解析.pptVIP

湖南工学院安全与环境工程学院 我有丰富的谈判经验吗？ 谈判的含义 “谈”与“判” 谈：沟通和交流；判：判断和协定 谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调 和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。 采购谈判的含义 采购谈判是经贸谈判的一种，它是指供需双方以当事 人为了达到一定的经济利益，而进行协商的过程。 简单来说，就是在采购时与供应商进行的经贸谈判。 采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来 获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购 买方提供自己的产品。当两者不完全统一时，就需要通过谈判来解决， 这就是采购谈判。 采购谈判的参加者主要是供需双方的企业。 采购谈判具有对象性，针对特定的标的物而进行的洽谈。 采购谈判时谈判关系人围绕特定的目的而开展的。 采购谈判具有合作与冲突的二重性。 采购谈判是互惠的，同时也是不平等的。 采购谈判的特点 采购谈判的重要性 可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、 维护双方的正常关系，为后续合作创造条件 采购谈判的内容 商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件； 1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判 的基础； 2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上 主要就是价格高低的磋商； 国际贸易还需明确货币种类、计 量单位； 3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量； 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈； 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行磋商； 6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等； 采购谈判的内容 7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等； 8.商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件 10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行，是货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件； 采购谈判的内容 采购谈判的指导思想 双赢 案例：分桔子 采购谈判的程序 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概述阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 磋商阶段 阶段 妥协阶段 协议阶段 协议阶段 采购谈判的程序 准备阶段 1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析 - 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况 * 产品竞争情况 * 产品分销渠道 - 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点 - 资料的整理和分析 * 去伪存真 * 去粗取精 采购谈判的程序 准备阶段 2.谈判方案的制定 - 采购谈判目标的选择； 对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务； - 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定 3.采购谈判队伍的组选 - 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作 谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ； 4. 采购谈判的其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判 1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉，塑造良好的谈判气氛。