由于企业的营销环动荡不稳.docxVIP

由于企业的营销环境动荡不稳、快速多变，造成了企业营销管理面临的内外环境因素变化多、不确定性加大、管理日趋复杂、业务活动交叉范围扩大、管理活动相互依赖性增强等特点，这些特点构成的动态管理格局使得企业营销管 理中的各项营销活动日益项目化。因此，在企业营销管理中应用项目管 理的思想、方法、工具和技术，已是企业管理模式顺应环境变化而演变的 大方向。 企业的日常活动中一直存在着性质与项目类似的工作，但大部分企业没有充分认识到对这部分工作进行科学系统管理的重要性。管理培训专家指出传统的做法是将其置于职能部门中进行管理，而这一类工作往往需要协调调动其他部门的资源和人力，因此其结果往往达不到预期的计划和目标。如果将企业中一次性任务，没有标准的执行文件，独特的、不重复的工作转化为项目，项目团队完成特殊使命后，就随即解散，回到原来的部门中，可以采取按照项目管理的模式往往更有效率。 现代企业的市场营销活动是以市场、需求为导向的，随着我国市场经济的发展，企业的营销观念也从产品推销观念逐步转变为营销观念，但是，总体来看，我国企业目前的营销管理水平、现有企业的营销管理模式主要存在以下几方面的问题。 1营销管理组织结构缺乏灵活性。专业化组织和结构性组织是企业最常见的两种营销组织形式。按职能专业化设置的组织结构大都是“金字塔式组织”，这也是目前大多数企业的营销部门的组织结构。它是以功能为导向划分部门，将营销职能加以扩展，使之成为公司整个组织的主导形式。这种组织结构随着经济的发展，在当今瞬息万变的环境中，已经不能适应现代经济条件下企业管理的要求。主要表现在：决策高度集中；组织各部门各自为政，协调困难；分工细、任务简单规范、整合功能薄弱；信息传递失真等。 2．营销策略安排缺乏系统性。企业营销管理工作的实质是围绕市场需求而进行的一系列的管理过程，而不是某一项营销举措。然而当前很多企业的营销策略往往是零散和缺乏系统的，营销管理活动也没有形成以市场需求为核心的从战略到战术的一个完整的体系，仅仅是多个营销事件的简单相加。如：企业营销策略间缺乏协调；企业营销策略安排前后脱节，缺乏整体性；企业营销管理粗放，盲目投入、成本增高。 3．营销管理方法缺乏科学性。营销管理方法缺乏科学性，主要指企业所采用的营销管理方法主观因素居多，客观因素较少，定性方法太多，定量方法太少。例如在销售定额上，领导意志代替客观经济规律，进行经验管理。出现这种状况的主要原因是，企业没有建立营销管理的数据库系统，对以往获得的数据没有进行科学的管理。如，线性规划是营销管理决策中有效的方法之一，可以用来市场细分和市场预测，但这种方法运用的前提是需要大量的历史数据和标准化数据的积累。 常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心(营运中心)为核心的多部门交叉式管理，但不论何种方式，因管理者自身素质与经验的不同，形成不同的管理风格，也由此引发了许多现实问题，集中表现在： 　　1、领导者个人的一言堂。 　　这类企业在创业初期，凭借领导者的敏锐眼光，成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会，得以快速成长，领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，个体思想完全主导企业的文化，管理者的思路必须在领导者的框架行动，在企业发展规模增大或外部环境变化时，这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触，或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应环境变化和再学习能力，但在今后没有他的日子企业将走向何方。 　　2、销售组织的‘家族式’帮派。 　　中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时，往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去，重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。 　　许多管理着并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使企业腐败滋生。 　　3、‘空降兵’的水土不服。 　　我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进跨国公司背景的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外外来人员很难融入原有的组织，困难重重。首先先进的东西不一定代表适用，而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。 　　4、粗犷式的结果导向。 　　管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的，没有制度的规范，没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理，在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口的理由，一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进