淡市营销案例沉淀_天津_花园·5座 (NX).pptVIP

淡市营销成功案例——天津花园·5座 世联研究案例 项目基本情况介绍 位置：项目位于天津市河西区中环线新围堤道与重华大街交口，天津日报大厦北侧 建筑类型：高层，1、3号楼30层；2号楼27层；4、5号楼27层（底商2层） 装修情况：精装修，约2000元/平米 总建筑面积：7万多平米 容积率：3.6 绿化率：36% 总户数：451户 停车位：约400个 发展商：天津千宇房地产开发有限公司 物业管理公司：深圳银典物业管理有限公司 物业费：2.75元/月·平方米 项目入市背景 ——本体因素 项目销售成果（截止到6月22） 项目取得销售成果的背景分析 项目成功的关键举措（一） ——媒体推广的突破 项目成功的关键举措（二） ——价值体系梳理 项目成功的关键举措（二） ——价值体系梳理 项目成功的关键举措（三） ——成交客户特征 项目成功的关键举措（三） ——成交客户类型 类型一：需求迫切型 置业目的：自己或子女婚房，或者给父母养老。 描述：有房住，但有可能不是自己的，自己要结婚，不想与父母住在一起；儿女要结婚；父母住得太远，不方便照顾。 需求特征：对区域有要求，不想离亲人太远，互相有个照应。对价格无可奈何，自己住，怎么都得买。喜欢精装修，考虑一步到位。对细节要求不高，一般是一见钟情，爱屋及乌。 决策周期：较短 购买力：较有限 类型二：持币观望型 置业目的：居住改善 描述：现在的住所各方面都不错，但可能有时满足不了需要，考虑置换。但受政策影响，看不清市场走势，不知道什么时候买合适，反正不急用，持币观望。 需求特征：户型、园林、精装修都是关注点（现在住的哪里不好，就关注哪个），产品一定要比他们现在居住的产品好，会纠缠于各种细节，经常互相比较。会经常路过时进来问问，就是不买。等看到卖得差不多时，觉得市场好了，才会成交。 决策周期：长短不定，短则一周，长则半年。视市场情况而定。 购买力：较有限，有些可能会出售现在住的房子来凑齐款项。 项目成功的关键举措（三） ——成交客户类型 类型三：谨慎投资型 置业目的：寻求良好的资产处理和投资渠道，兼自住。 描述：资产实力雄厚，资金运作经验丰富，阅历很广，眼光独到，精明，在天津甚至别的城市有多套房产，但不是职业炒家，购置的房产一般不会转手，只是在寻求更多更可靠的资金处理方式，不愿把钱放在银行贬值。有好的项目也会自住。 需求特征：区域价值、价格、政策走势。认为区域是第一位的，对价格和政策走势比较敏感。 决策周期：较长。 购买力：较强（可能有别的投资，资金周转不开）。 类型四：自我满足型 置业目的：享受更高层次的生活品质，满足自己对稀缺资源的占有。 描述：资产实力雄厚，有多套房产，有极高的品位和生活追求，要求住房符合自己的身份标签，对稀缺资源有强烈占有欲。 需求特征：注重区域、居住环境和舒适度、品质感和身份感。注重细节，但决不会过多纠缠，只要是符合自己要求的，绝对不会放过。对价格不敏感。 决策周期：较短 购买力：极强 项目成功的关键举措（三） ——客户经典语录 地段方面： “我是听朋友介绍来的，选择房子大多都是听朋友介绍，说哪里房子好就跟着去看看。 “我朋友都买在这里了，我肯定要在这里买一套咯！” “我的亲戚朋友都在河西，串串门也方便” “一直都住在这里，换别处还真有点不习惯” “我在这住惯了,别的地方再有好项目，我也不去”； “这么好的地方，再不买以后就没了” “我在哪买房，哪就能火起来” “买房绝对是位置第一，位置不好我啥都不看” 项目成功的关键举措（三） ——客户经典语录 交通方面： “这里的交通很方便，非常好！简直是四通八达！” “挨着地铁真好，去再远的地方都不用担心堵车！” 园林方面： “绿化很重要，小区里总得有个活动空间吧”； “你们的园林做的很好，很有档次！” 精装方面： “精装修挺好的，我省心了，我住进来后也不 会被别人装修打扰”； “装修太辛苦了，我们工作都很忙，哪有时间啊！” “以前买的都是毛坯，装修把我累得都掉层皮” 项目成功的关键举措（三） ——客户经典语录 户型方面： “户型功能挺全的”； “两套两室打通，和四室面积相当，但可以节约50万，都能买辆好车了” 竞品项目： “汇文名邸二手房都15000了，价格太高了”； “鑫瑞铭苑太烂，一点绿化也没有，感觉不像真正的社区” “御景湾有没有花园，又没法停车，离马路太近，就不是人住的地方”； “格调竹境连户型也没有呢，没谱” 升值空间和发展潜力 “也有朋友质疑我买的房子会不会跌，反正我 是自住，感觉好就买了。现在股票、基金不是很 好，还是觉得房子最保险。如果还能遇到好的房 子当然还要多多的买。” “现在股票基金都不稳定，不动产保值性最高， 不要把鸡蛋放到一个篮子里，学会规避风险” 1、团队调整，补充销售经验