经销商管理动作分解第四章(陌生市场的拜访).ppt

经销商管理动作分解 陌生市场的拜访 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区　 1、预设立场 　　表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选） 　　表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。（预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区　 1、预设立场 （评价） 实际工作中，当我们要在一个城市开发经销商前，首先应该考虑的是我的产品要在这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。至于实力吗——能满足我们设定的区域要求就够了，太大未必是好事 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区　 1、预设立场 （评价） 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。 　　业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退，关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场），这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。　　 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 　2、冒然拜访 “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不熟悉，造成以下两个负面结果。 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 2、冒然拜访（负面效果） a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价，乱提条件。 　　b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。　　 陌生市场的拜访 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区 3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。 陌生市场的拜访 促成经销商全力投入的动力来自于三方面： ① 经销商认为该产品能卖起来。 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。 陌生市场的拜访 谈判和合作煽动工作 业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。 陌生市场的拜访 　经销商选择工作流程示例 业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境 　 陌生市场的拜访 1、知己 　　名词解释： 　　自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 　　了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： 　　a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 　　这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 　　b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 　　这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 　　c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 　　一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。 陌生市场的拜访 2、 知彼 　　市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、价格、使用功效与本品相近）。 了解三件事： 　　a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 　　竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。 陌生市场的拜访 例： 　　竞品4.3寸屏的产品卖得极好，