24试探成交与成交的14种策略.docVIP

第二十四讲　试探成交与成交的14种策略 不用多说，前边训练前述的那么多技术层面的法则，最后都是为了与顾客达成交易，及时发现顾客有意购买的信号或表示，抓住火候，创造条件，设计气氛让顾客下决心购买。或通俗点讲是发现顾客有意购买，我们趁热打铁，找个理由或借口向顾客要钱――成交。很多情况下顾客购买与否就只在转念之间，成交的机会转瞬即失，由此足见试探成交与促成成交策略的至关重要性。 在促成成交的这一关键阶段，我们的交易程序是：发现顾客有各种语言上的、行为上的或情绪上的购买表现（信号）试探一下，看顾客购买意愿的程度或试探一下购买的虚实，验证一下提出成交要求（促成成交的10种策略）。如果不成功要留下伏笔退出谈判，日后再谈，要么再次进入改变顾客购买的主观感觉。清除顾客购买障碍、打破僵局、价格谈判、沟通中的提问、表述演示等阶段，最后还要重新回到试探成交与成交10种策略上来。 一、顾客有意购买时的表现信号 哪得渠水清如许，为有源头活水来。顾客不会无缘无故来买你的产品或服务，他必须是有权力、有钱、有急迫的需求愿望，有对你的产品详细了解，没有其它十多种购买障碍（参见顾客研究一节）。如果顾客还没听你介绍你的产品或服务，他就询问价格似乎要购买，他的行为就值得你斟酌，除非他早就对你的产品了如指掌，这次只是来谈价购买。也就是说，顾客往往是在你由浅入深介绍你的公司、产品、你自己，逐渐了解顾客的具体需求与困难并一点点感知到你的产品对他的帮助之后，他才会表现出购买的意愿。这时欲速则不达，哪怕是顾客急，你也要意抑一下，充分挖掘出顾客的困难与需求，充分指明你对他困难的解决。 顾客有意购买的信号一般可以从顾客语言、行为、表情三个方面表现出来： 在语言方面：顾客会询问价格或压价，询问送货、售后合同情况，询问产品或服务更深一层的信息，会询问他同行购买及使用情况，会让你与你同行的产品做一个比较，会要求与你更高一级领导谈话，会提出试用、试看、会赞扬你的产品或服务的某些优点，或深入地忠恳批评你产品的某些特点（古语褒贬是买家），相反，乱问价，不关心售后或产品的详细功能，泛泛赞扬或无根据不负责任批评你的产品等等则表明他没有更高的意愿。 在行为方面：顾客更关注你的产品或服务，来动手研究、试用你的产品，仔细研读你的产品说明或合同，会找相关的材料来对比参考，会找来同事商议，会很愿意聆听你的表述，会有暂时与你保持一定的距离：不和你交流、不和你碰眼光，顾客独自沉默思考――这是做出决策前的焦虑，苦苦思索利弊得失的表现，会让你去找他的某同事单独再次推销，以争取支持。相反，根本不关注于你的产品、文书说明，听你表述时漠不关心，眼观六路耳闻八方，不停地做一些整理桌子、玩弄笔、敲桌子、腿脚不停地晃动，从不直视你，与你表示过于疏远或过于热情客气的等等都表示顾客兴趣度不高。 表情方面：人在做出某个决定时，总要有个不安、紧张、焦虑、沉默的过程，有一个畅游于自己内心世界反复权衡的过程，这一过程的结果可能是购买也可能是决定不购买，但一定是顾客关注的表示。一旦顾客经历过焦虑的思考，排除了一些内心的疑虑，他就会变得轻松起来，心情开朗起来，与你不再计较太多，似乎顾客一下子关心购买的得与失，他花的钱是别人的钱与他无关！ 二、试探成交 试探成交是主动确定、探虚实、加强顾客购买意愿，购买信号的技巧过程，顾客表现出的购买意愿与信号有不确定的多重意思，我们在确定一下顾客的购买信号，把握一下顾客购买的意愿程度，很有意思，购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购买信号。 试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。见风就认为是雨会浪费我们极其有限的业务资源。我越来越理解有个中型礼品销售公司的薛总是那么强烈要我培训他的员工怎么确定顾客有意要购买。他们公司有四台对外送样品的车，天天忙，去一趟怀柔来回费一天时间，成功率极低。他气愤地说，有些人让我们的业务员小姐去一趟仅仅是想看看小姐长得什么样！这些业务员也真缺乏对业务的把握度，太表面化、缺乏思想的深度，细微的观察与判断。我和薛总开玩笑说，那些业务员如果水平很高谁还来给你干？强将手下无弱兵，这正需要你指点。 于是，在培训薛总业务员时，我让他们分两步来判定顾客的购买意愿，一是客观业务状况了解程度，二是顾客购买信号的判定及试探的反馈水平。 1、在客观业务层面： 对方必须是权力人或明确经过权力人授权。 顾客详细了解过我方产品，面谈是更详尽了解。 顾客明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步了解有了框架才有成功基础，不太清楚，对方面谈就太匆忙。 业务员将产品或服务与顾客的实际需要结合过，顾客变得实际不需要。比如你问过顾客以前都用过什么礼品，给哪些人送，感觉如何等等。 最好不是只