《国际商务谈判》课件-第八章_国际商务谈判经典案例.pptVIP

第八章 案例分析 案例一 精密仪器购销谈判 荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业之合同价格条款谈判案情概要：荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。 准备阶段:? 信息收集－中方⑴市场价格最高约为3000美元⑵只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急? 信息收集－荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器 开局阶段? 荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力报价：一台仪器的售价应该在＄4000? 中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报价，看对方的反应磋商阶段－明示阶段? 荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元? 中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元 交锋阶段 荷方代表听后十分不悦——? 我们宁可 终止谈判！? 中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。 案例二 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间