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拒绝处理 拒绝是成交的开始！ 拒绝是人类本能的反应！ 拒绝是一种魅力！ 拒绝出现的原因 *不愿意作无谓的支出 *不认为有迫切需要 *对保险缺乏了解 *营销人员不够专业 处理拒绝的程序 拒绝处理的技巧 直接法 针对客户拒绝直接解说 例如： （1）就是因为。。。的原因，您更应该购买，因为。。。 （2）是的，这个保险就是针对。。。的情形，而特别设计的。。。 拒绝处理的技巧 虚应反击法 先认同客户的观点，再予以解说。 例： （1）是的。。。，但是。。。 （2）过去我也是这么认为的，但我深入了解保险后才知道。。。 我可以了解您 的感受，但。。。 拒绝处理的技巧 二择一法 先分析客户的真正意图，并找出问题点，再予以处理。 例：“把计划书留下，让我研究一下再说。” 话术：您做事这么仔细小心，的确值得我学习。请问： 不知道您想再研究哪一部分内容？ 我是现在马上给您说明，还是明天来？ 拒绝处理的技巧 反问法 无法得知真正拒绝原因时反问客户探求真意，让客户把想法说出来。 （1）可不可以请教您。。。 （2）对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关。。。 （3）这一点我不太了解，可否请您解释一下。。。 营销人员应有的态度 #用平常心去面对 #视为一项考验 #包持专业、诚恳的态度 #避免争论 拒绝处理话术（一） 我已经投保了 没有恰如其分的保险，只不过比没有投保好一些而已。 等过一段时间再说 为什么要让最急迫的事情延安到变成一件悔恨莫及的悲痛？ 现在没空，改天再谈。 人在危急时才会想到父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？ 拒绝处理话术（二） 让我考虑几天 您该把宝贵的时间用在经营和发展事业上，而把不是您事业的保险问题留给我来处理。 我对保险没兴趣 保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。 我不需要买保险 谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能拒绝。 拒绝处理话术（三） 等我老一点再买 当您想买保险的时候，很可能是就是保险公司不想接受您的时候。 我的朋友说保险不能买 若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不买保险。 我要和太太商量一下 提供一个温暖的家及衣食无缺和生活，是一家之主的责任，除非您把这权力丢给您太太。 拒绝处理话术（四） 保险死了才有赔，一点意思都没有 人死了有钱赔才是保险，还则干嘛去保险呢？ 保险不吉利，不买没事，一买就出事 买保险是众善凝聚，吉神当然庇佑，怎么会连累买保险的人经常出事呢？ 以前的人没有保险都过了，我何必买 只要大家都把以往互助的费用挪出一部分来买保险，社会问题自然可少一些。 拒绝处理话术（五） 你把计划书留下，我研究研究再说 契约是死的，无法对任何人特别有利，但我是活的，可以凭着经验给您作最好的选择。 等老李买了我再买 如果他不买您也不买的话，万一您发生重大状况，他能帮您脱离困境吗？ 养儿育女就是保障，何必买保险 保险最起码能保证给我们一笔基金，让我们在老年时可以自己支配，或者万一自己用不到时，给家人处理使用。 拒绝处理话术（六） 我宁可把钱存钱银行 银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，雨天有伞拿。 保险期间太长了 保险本来就是越长越好，时间短，买保险的人怎么能得到好处呢？ 我已经很有钱，不需要保险 您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？ 拒绝处理话术（七） 保费可不可以少算些？ 您忍心看着降低服务费用，而仍然维持长期热诚的服务吗？ 除了保险，谈什么都可以 避得了保险业务员，避不了洪水猛兽，到时候就来不及。 我有三长两短时，家人都可以独立生活 以往的人或许以没有一个有钱的爸爸感到遗憾，为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢？ 拒绝处理话术（八） 钱会贬值，不要买保险 最怕贬值的东西其实不是保险或财产，而是一个人的能力。 我宁可把钱拿去投资，利润比保险高 如果能把风险和各种不利于投资的因素除掉，投资当然比保险好太多了。 公司已替我投了保，我自己不用再买 除了公司给的保障外，自己再买一份，这不是所谓的双重保障吗？也符合您的身份——丁克族。 拒绝处理话术（九） 买保到底有哪些好处？ 一，可提供保障 二，能完成自己的退休计划 三，是忠心耿耿的患难之交 四，可作为财产保值之用 五，可作为工作能力受损的赔偿 六，可补偿疾病所造成的经济损失 七，可作为子女教育基金 八，可以作为债务清理的工具 九，可为营利单位提供保障 结论： * * 主讲： 拒绝处理的原则 *要欢迎拒绝，因为它们往往是准客户准 备作出购买前藉以寻求更可靠的资料和保证。 *站在客户的立场，了解真正问题之所在。 *保持敏锐触角，把握适当回应时机。 *随时准备促成，避免喋喋不休或公式化地处理异议。