(办事处管理.ppt

培训：玉不琢，不成器 培训不是花钱和浪费时间 培训有多种形式 培训不是一项福利 培训不只是对新员工及基层员工 * * 办事处建设与人员管理 banshichujiansheyurenyuanguanli 事业一部 姚进虎 09/08/26 1、心理准备 2、管理能力（不是因为你被任命为经理，你的能力就有较大的提高，这仅仅是新工作的开始）。 3、资金的准备。 营销---不打无准备之仗 1、规范下的费用承包责任制 2、规范下的费用承包责任制 计划管理 3、规范下的费用承包责任制 (专业化推广 ) 办事处管理的真谛 从一部模式解析办事处管理之道 规范下的费用承包责任制 猴 虎 发展是硬道理 死 活 黑 白 1、渠道 2、医药代表 3、学术活动 4、费用投入….. 1、对所辖区域营销目标达成全权负责 2、对办事处人、财、物全权负责。 3、熟悉医药营销规律，掌握专业化推广的基本技能 4、竞资格为第一要务 5、不违反步长管理天条 6、医药代表的指导员和监督员 7、“人和”团队的打造者 步长旗下办事处经理的管理职责： 办事处建设（基础） 人员管理（核心） 文化建设（精髓） 财务管理 销售工具管理 产品组合 价格策略 渠道选择 终端促销 专业化销售办事处的管理内容： 强化办事处建设的目的： “筑巢” “引凤” （借钱盖房讨媳妇） 基础建设——办公环境与设施要求： 1、地理位置： 2、周围环境： 3、办公与公寓要求： 4、办事处办公设施要求： 软件建设——办事处的文化建设 1、实施“文化落地”活动 ⑴组织学习企业文化、认可企业文化 ⑵人人具备向客户传达企业文化的能力 ⑶企业文化上墙、上本 ⑷统一步长文化标识 ⑸培养员工文化营销的意识与能力 软件建设——办事处的文化建设 2、丰富员工文化生活 ⑴每月组织1-2次大的文化娱乐活动：如郊游、爬山、每月歌王歌后评选等 ⑵可组织参加一些有益的公益和慈善活动 ⑶办事处内部可举办各类竞赛活动 ⑷通过活动培养员工的团队凝聚力、激发工作热情 ⑸增加“情分”、减少“钱分” 办事处管理的核心——人员管理 1、办事处经理（小老板）的自我管理： 自学 自醒 自律 自激 综合能力 市场位置 自我约束 业务激情 2、对医药代表的管理： 组织机构、人员编制 人员招聘：合适的人做合适的事 人员培训：三级立体培训体系 薪酬、评估、考核 日常工作管理： 办事处管理的核心——人员管理 承包模式下的办事处经理用人准则： 任人唯贤！ 任人不唯亲！ 举贤不避亲！ 管理的前提——认识自己的角色 员工到经理角色的六大变化 实现方式：野 牛 领头雁 工作方式：个性化 组织化 工作内容：做业务 做领导 控制方式：直 接 间 接 心理满足方式：喜欢 尊 重 评价方式：个人业绩 团队业绩 管理的前提——认识什么地办经理 人才选拔 种 子 — 选对他 角色定位 土 壤 — 适合他 业绩评估 中 耕 -- 考核他 员工激励 阳 光 — 温暖他 管理工具 农 药 — 控制他 业务培训 肥 料 — 营养他 薪酬设计 水 分 — 滋润他 目标设定 亩 产 — 要求他 事实上，经理是一个更高级的农民 医药代表 地区经理 对自己的目标进行销售 根据团队的目标销售 树 林 自我 团队 微观 宏观 自身的激励 激励属下 通过自身调节提高效率 通过培养他人，助其进入角色提高效率只对自己负责 对所有属下的表现负责 管理的前提——把自己和代表区分开 如何做好承包制的办事处经理？ 工作中，是领导——执行第一 生活中，象朋友——关心帮助 办事处人员管理的核心 严格、全面、认真 执行计划管理 人员管理 ——用人标准与要求 1、以医药类专业为主 2、大专以上学历 3、热爱医药营销