专业医药销售技巧培训手册(北京双鹤药业)--手册.docVIP

专业医药销售技巧培训手册 Professional Sales Skill Training Handbook 编制部门：人力资源部 时 间：2009年7月  一个优秀的员工会主动学习追求上进， 而不是等待培训机会。 目 录 一、概述 专业医药销售的定义 医生的角色 医药代表的角色 医药代表应有的职业素质 二、拜访前准备 工作前准备 心理和着装准备 拜访的预期结果 三、观察技巧 如何发掘客户的需求 五种观察法 运用观察技巧的意义 四、开场白 开场白的类型 开场白的技巧与目的 好的开场白会给成功销售带来什么 五、探询技巧 探询的目的与障碍 探询的技巧 六、同理心的聆听技巧 科维的聆听层次 医药代表的聆听技巧 有效沟通与销售的关系 七、呈现技巧 呈现时机 药品的特性利益转化 八、成交技巧 捕捉成交时机 如何成交 协议不成交时怎么办 九、处理异议的技巧（上） 异议 如何发现异议 如何分析异议 十、处理异议的技巧(下) 1．处理异议的一般技巧 2．案例分析 十一、跟进技巧 跟进的意义 跟进的秘诀 如何与医生建立销售伙伴关系 成功拜访的跟进 失败拜访的跟进 十二、医药代表的职责 1．机会和需求的辨认 2．寻找卖点 3．挖掘市场的潜力 十三、医药代表的一天（案例） 1．医药代表的拜访流程 2．医药代表的一天（案