（分销渠道管理 思考题.docVIP

第一章 什么是商人批发商\渠道权力和渠道权力? ?? 商人批发商即经销商，是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力 分销渠道模式有哪些? 经销商模式、代理商模式、助销式模式、直销模式、批发模式、直营模式、连锁经营模式、特许经营模式、分公司模式 你如何看待渠道扁平化？ 渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道 优势: ★减少流通环节，增大利润空间 ★强化终端影响，掌握终端 ★提高网络质量，提高管理水平 ★加强信息沟通，掌握渠道能力加强 ★提高把握市场能力 劣势: ★外部渠道扁平，内部机构臃肿 内部的客服、培训、物流、销售等职能部门需要增加人手 ★代理商减少，市场问题增加 ★营销重心下沉，市场投诉上升 ★利润率在增加，风险系数翻倍 渠道扁平化难过三道关 (1)企业自身实力不够 ★渠道网络不够健全 ★资金实力不够 ★管理和营销水平落后，人力资源匮乏 (2)新兴物流短期内难以挑重任 ★市场重心转移到二三级市场和农村市场 (3)投入产出不成比例 ★新兴渠道要价太高，甚至还不肯主推，投入费用多，